十萬億元級別的生鮮市場是資本必爭之地。

2019年，生鮮電商新模式不斷涌現，但到了年末，呆蘿卜、秒生活和我廚等生鮮電商相繼出現倒閉或者資金鏈斷裂等問題。

潮水退去，才知道誰在裸泳。資本趨于冷靜，生鮮電商野蠻生長時代也已經結束，靠燒錢擴大規模的模式似乎已經行不通，生鮮電商的春天在哪里？

生鮮電商的春天來了？

自2019年下半年開始，多家生鮮電商不斷被爆出陷入困境。

公開資料顯示，我廚最近的一輪融資為2016年12月份的千萬美元級B輪融資；2019年12月6日下午，生鮮電商吉及鮮召開了全員會，在會上，CEO臺璐陽宣布公司融資失敗，規模盈利不達預期，公司要大規模裁員、關倉。

盡管多家生鮮電商陷入寒冬，但叮咚買菜創始人、CEO梁昌霖卻認為，生鮮電商的春天來了。

梁昌霖認為，任何一個商業和形態，都會有大量的企業、創業者死掉，這是必然的規律。互聯網時代，大家追求規模優先，但如果一家企業只把規模做大，但規模增長沒有質量、沒有效率、沒有供應鏈能力，也不給用戶創造價值，這樣沒有意義。

“傳統的農業產業是一條‘悲傷曲線’：首端是種植、養殖、生產，末端是銷售；中間環節，包括集采、代理、經銷商、各級批發商等漫長的鏈條。兩頭弱小、分散，中間環節龐大冗雜、低效率，是一個劣幣驅逐良幣的產業。”梁昌霖表示，生鮮電商表面上看是消費互聯網，本質上是產業互聯網，背后是巨大但非常落后的農業產業。

隨著新零售企業龐大起來，物流、大數據、人工智能等技術的進步驅動零售端升級，就有能力倒逼上游提高品質和服務，中國農業正處在巨大的轉型期。

所以梁昌霖認為：“生鮮電商的第一個機會是農業的轉型升級。第二個機會在于我們處在低毛利率的紅利期，低毛利率就是護城河，它更為剛需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。”

叮咚買菜還分享了最新運營數據：與大眾認知中的“生鮮毛利率只有個位數”不一樣，叮咚買菜的毛利率為32%。

提高毛利率源于叮咚做了跟大家不一樣的事情：走到源頭跟產地深入合作，繞開產業中低效的中間環節，自己做大倉分選、加工生產、干線運輸、全自營前置倉和配送。

“頭部企業之間的競爭大家看到比較多的是價格戰。有人問我，如果另外一家特別有錢，和你打價格戰，怎么辦？” 梁昌霖表示，其實叮咚也在降低價格，因為供應鏈能力提升了，重新分配了利益。原來價值都在中間環節上，現在把環節打通，用戶端的價格也可以下降。如果因為供應鏈提升，價格降下來了，這是內功。如果靠天天補貼、燒錢，這是招式。最后還是拼內功，而不是靠燒錢。生鮮電商的春天，也在于這個行業是有門檻的競爭。

經歷了2019年的調整，生鮮電商行業有望形成新格局。

長江證券分析師李錦表示，從行業格局來看，2019年是生鮮新模式企業從供給井噴邁向存量競爭的關鍵年份，一方面，社區生鮮新成立的企業數量2019年陡降至1家，部分顯現出行業供給的企穩，另一方面，尾部的生鮮電商企業在2019年年末陸續陷入經營困境。尾部企業開始洗牌，而頭部企業持續融資、跨區互相滲透，構成當前生鮮到家格局的核心特點，2020年將成為頭部企業之間正面競爭之年。

低毛利率時代如何破局

2019年，在資本的助力下，出現了各種模式的生鮮電商。有網訂自提、新菜場，也有像叮咚買菜一樣的前置倉模式。

作為生鮮電商的后來者，叮咚買菜2017年5月份正式上線，上線的第一個月營收僅為幾十萬元，截至2019年12月份，叮咚單月營收已達7億元。目前，在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳6個城市開設了近550個前置倉，2019年期末日均訂單量超過50萬單。2018年營收7.47億元，2019年營收50億元左右。

隨著叮咚買菜業務的擴張，“上叮咚，送小蔥”這句口號也因此走紅。一句口號喊起來簡單，但真正實施起來并沒有那么容易。

有一次，梁昌霖發現當天關于小蔥的差評很多：不少客戶反應我要小蔥，為啥沒有送？

經過一番調查，他發現，叮咚買菜的小蔥基地在云南，那天因為大霧高速封路5小時，蔥到達的時間比較晚，需要到市場上補蔥。但長三角一帶冬天的蔥很黃，有些蔥更是因為用過農藥，雖然看起來郁郁蔥蔥，但是有白色粉末，這種質量的小蔥在叮咚買菜無法通過安檢。

隨后，叮咚買菜專門就此開會：2019年平均每天用蔥大概7噸至8噸，2020年差不多一天要20噸至30噸，蔥的問題如何解決？

“小蔥的基地不能只在云南和貴州，南方、北方都要有。南方發生道路封路、臺風、暴雨等不可抗因素的時候，北方可以供應。此外，要有一天的緩沖期，可以加快速度，但不能缺蔥。”梁昌霖表示，強的供應鏈能力，就是要把一切的不確定性變得非常確定。原來大家是賣貨思維，有就賣，沒有就算了。但今天要解決的是一個家庭吃菜的場景，不能缺蔥。

一把不起眼的小蔥，背后需要強大的供應鏈能力。

他還表示，生鮮電商競爭力可以說是冰山模型，海平面上看到的是規模，下面看到的是供應鏈能力，供應鏈下面是組織能力、財務能力、數據算法能力。

“互聯網時代流量為王，但賣菜這件事卻不一樣，比流量更重要的是復購率。”梁昌霖認為，復購率來自用戶認為你靠譜、值得相信，靠譜來自“三大確定性”：品質確定、送達時間確定、品類確定。以前講電商有三大法寶：沖單、沖客單價、搞促銷。但是叮咚不一樣，不沖單、不沖客單價、也不做促銷，因為這些動作都可能影響確定性。