隨著一系列房地產(chǎn)優(yōu)化政策相繼出臺(tái)，北京樓市的“金九銀十”成色備受矚目。政策紅利如何傳導(dǎo)至市場(chǎng)？房企、購(gòu)房者各有怎樣的期待？什么樣的產(chǎn)品才能在本輪窗口期中脫穎而出？北京商報(bào)記者在“金九銀十”啟動(dòng)之際，對(duì)話(huà)房企一線(xiàn)操盤(pán)手，提前把脈樓市動(dòng)向。建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人在接受北京商報(bào)記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，當(dāng)前樓市“金九銀十”成敗的關(guān)鍵，在于是否具備真正的“兌現(xiàn)力”，購(gòu)房者已不再為“未來(lái)承諾”買(mǎi)單。而在市場(chǎng)端，置換需求基數(shù)未減，只要信心穩(wěn)步回升，“金九銀十”依然可期，真正能夠穿越周期的永遠(yuǎn)是那些回歸居住本質(zhì)、尊重用戶(hù)真實(shí)需求的“好房子”。

購(gòu)房者決策趨向“綜合考量”

今年以來(lái)，“好房子”標(biāo)準(zhǔn)已成為眾多開(kāi)發(fā)商打造產(chǎn)品的重要范本，高得房率、架空層、會(huì)所等配置逐漸成為新房標(biāo)配。但在建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人看來(lái)，“好房子”并不意味著一味堆砌數(shù)值。“即便產(chǎn)品力再高，若定價(jià)超出購(gòu)房者心理預(yù)期，也很難成為他們心目中的‘好房子’。”

建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，當(dāng)前購(gòu)房者在選房時(shí)通常會(huì)從多維度進(jìn)行綜合對(duì)比，而非局限于單一因素。這類(lèi)購(gòu)房者的決策方式更偏向“理性分析型”，通過(guò)量化對(duì)比明確自身需求與項(xiàng)目的匹配度，從而作出購(gòu)房選擇。

以建發(fā)金茂·觀(guān)宸周邊競(jìng)品為例，建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，從單一維度看，確有競(jìng)品在個(gè)別方面優(yōu)于觀(guān)宸項(xiàng)目，但產(chǎn)品力、園林設(shè)計(jì)、會(huì)所配套等各項(xiàng)指標(biāo)，建發(fā)金茂·觀(guān)宸仍具備明顯優(yōu)勢(shì)。“盡管周邊競(jìng)品在個(gè)別維度具有一定優(yōu)勢(shì)，但購(gòu)房者經(jīng)過(guò)全面考量后，仍?xún)A向于選擇建發(fā)金茂·觀(guān)宸。”建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，核心原因在于建發(fā)金茂·觀(guān)宸能夠全面匹配購(gòu)房者對(duì)居住品質(zhì)的綜合需求。該項(xiàng)目在得房率、裝修標(biāo)準(zhǔn)、園林設(shè)計(jì)、價(jià)格等各個(gè)關(guān)鍵細(xì)項(xiàng)上均表現(xiàn)優(yōu)異，無(wú)明顯短板，整體品質(zhì)可達(dá)到“十全九美”，能夠平衡購(gòu)房者對(duì)居住體驗(yàn)的多方面期待。

同時(shí)，購(gòu)房者的個(gè)性化需求也日益突出，部分甚至具備“剛性”特征。建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人介紹，曾有購(gòu)房者對(duì)建發(fā)金茂·觀(guān)宸的中式風(fēng)格住宅非常青睞，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品戶(hù)型面積的需求也十分強(qiáng)烈，甚至購(gòu)房者會(huì)為買(mǎi)到中意的產(chǎn)品，對(duì)比全北京同類(lèi)產(chǎn)品。

“好房子”促產(chǎn)品迭代

建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，“好房子”標(biāo)準(zhǔn)正推動(dòng)新房產(chǎn)品加速迭代，項(xiàng)目定制化已成為行業(yè)常態(tài)。為順應(yīng)該趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)商在不同項(xiàng)目中采取差異化的定制策略，例如建發(fā)金茂·觀(guān)宸更側(cè)重于為項(xiàng)目本身做適配型定制，而建發(fā)·海晏則更注重為客戶(hù)提供個(gè)性化定制。

據(jù)上述負(fù)責(zé)人介紹，在建發(fā)金茂·觀(guān)宸開(kāi)發(fā)前期，團(tuán)隊(duì)圍繞項(xiàng)目特性打造了多項(xiàng)定制化內(nèi)容，如在室內(nèi)空間中融入多款高端材質(zhì)，在園林景觀(guān)中引入全冠移植的古樹(shù)。樹(shù)種選擇既考慮北方氣候的適應(yīng)性，也兼顧園林景觀(guān)的豐富度與觀(guān)賞性。

建發(fā)金茂·觀(guān)宸會(huì)所的功能規(guī)劃同樣遵循定制化思路。建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，該會(huì)所并非由開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)主觀(guān)決定功能布局，而是前期通過(guò)客戶(hù)訪(fǎng)談和需求調(diào)研，精準(zhǔn)捕捉目標(biāo)業(yè)主的實(shí)際需求后，針對(duì)性設(shè)計(jì)服務(wù)功能模塊。

在設(shè)計(jì)過(guò)程中，建發(fā)金茂·觀(guān)宸圍繞業(yè)主需求進(jìn)行多輪調(diào)整。建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人以私人宴會(huì)廳為例，設(shè)計(jì)初期曾計(jì)劃設(shè)置3個(gè)包間以滿(mǎn)足更多使用需求，但通過(guò)前期溝通發(fā)現(xiàn)，業(yè)主更關(guān)注空間私密性而非使用頻次。最終方案減少了包間數(shù)量，同時(shí)擴(kuò)大單個(gè)包間面積，以提升私密性與舒適度。

在游泳館設(shè)計(jì)中，團(tuán)隊(duì)原計(jì)劃采用頂部瀑布玻璃設(shè)計(jì)，但有業(yè)主提出該設(shè)計(jì)在冬季易因落葉堆積影響美觀(guān)。結(jié)合該反饋，建發(fā)金茂·觀(guān)宸將方案調(diào)整為側(cè)面玻璃瀑布形式，既保留了景觀(guān)優(yōu)勢(shì)，又解決了季節(jié)性美觀(guān)問(wèn)題，同時(shí)增強(qiáng)了游泳館的隱私性。

建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，在項(xiàng)目初期進(jìn)行業(yè)主調(diào)研，一方面可確保會(huì)所功能與業(yè)主需求高度匹配，避免后期閑置或不符；另一方面也能節(jié)約因返工造成的額外成本。

房企應(yīng)重視產(chǎn)品交付力

隨著房企在產(chǎn)品設(shè)計(jì)端不斷提升品質(zhì)，交付能力正日益成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)前開(kāi)發(fā)商的交付能力已形成普遍保障。“當(dāng)前業(yè)主的收房邏輯已發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，他們對(duì)房屋品質(zhì)的要求顯著提高。”他表示，這一現(xiàn)象并非個(gè)例，而是當(dāng)前市場(chǎng)的普遍問(wèn)題。這反映出當(dāng)前樓市業(yè)主需求特征的整體變化，并非單一企業(yè)或少數(shù)項(xiàng)目的個(gè)別問(wèn)題。

“這也正是現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商紛紛加快打造實(shí)景展示區(qū)的原因。”建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，實(shí)景展示區(qū)既能讓已購(gòu)房業(yè)主看到開(kāi)發(fā)商承諾的產(chǎn)品正在兌現(xiàn)，也能讓潛在購(gòu)房者直觀(guān)地感受產(chǎn)品實(shí)貌。

置換需求基數(shù)未減

對(duì)于即將到來(lái)的“金九銀十”及未來(lái)新房市場(chǎng)走勢(shì)，建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人持樂(lè)觀(guān)態(tài)度。從當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行情況來(lái)看，他分析認(rèn)為，盡管政策調(diào)控尚未完全釋放所有潛力、觸及預(yù)期底部，但市場(chǎng)自身已進(jìn)入筑底階段，整體態(tài)勢(shì)趨于穩(wěn)定。

以建發(fā)金茂·觀(guān)宸和建發(fā)·海晏兩個(gè)熱銷(xiāo)項(xiàng)目為例，建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人表示，這些品質(zhì)力較強(qiáng)的項(xiàng)目短期內(nèi)并無(wú)降價(jià)空間，自開(kāi)盤(pán)以來(lái)價(jià)格整體保持平穩(wěn)，價(jià)格穩(wěn)定性較強(qiáng)，無(wú)須過(guò)度擔(dān)心后續(xù)房?jī)r(jià)大幅下跌。

價(jià)格穩(wěn)定在一定程度上成為建發(fā)金茂·觀(guān)宸產(chǎn)品力的體現(xiàn)。建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，當(dāng)前市場(chǎng)中存在置換需求的購(gòu)房者基數(shù)并未減少，多數(shù)人遲遲未出手的核心原因在于置業(yè)信心不足，擔(dān)心購(gòu)房后遭遇降價(jià)。建發(fā)金茂·觀(guān)宸價(jià)格的穩(wěn)定表現(xiàn)，直接緩解了購(gòu)房者的這一顧慮，對(duì)提升置業(yè)信心起到關(guān)鍵的支撐作用。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也印證了建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的分析。建發(fā)金茂·觀(guān)宸在今年3月開(kāi)盤(pán)后，連續(xù)多月榮獲豐臺(tái)區(qū)網(wǎng)簽“三連銷(xiāo)冠”（套數(shù)、面積、金額）。他表示，這一成績(jī)不僅是數(shù)據(jù)表現(xiàn)，更是購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目綜合評(píng)分后，以實(shí)際行動(dòng)作出的選擇。目前建發(fā)金茂·觀(guān)宸持續(xù)熱銷(xiāo)的同時(shí)，項(xiàng)目二期也即將入市。

建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，待市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)運(yùn)行階段后，若政府推出適度政策刺激，有望進(jìn)一步推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)回暖。他表示，按照以往經(jīng)驗(yàn)，目前政策工具箱中仍?xún)?chǔ)備較多調(diào)控工具，但為避免市場(chǎng)偏離良性軌道，個(gè)人預(yù)估政策不會(huì)一次性大規(guī)模落地，而是將遵循“逐步釋放”的節(jié)奏有序推進(jìn)。

從長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展視角來(lái)看，建發(fā)金茂·觀(guān)宸營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)市場(chǎng)供需關(guān)系達(dá)到相對(duì)平衡時(shí)，逐步放寬限制性政策具備可行性。他建議，政策層面可在兩方面實(shí)現(xiàn)突破：一是優(yōu)化信貸資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)、調(diào)整銀行配套政策；二是適度放寬限購(gòu)與限貸政策。這將引導(dǎo)市場(chǎng)形成差異化需求匹配格局，資金有限的購(gòu)房者可選擇價(jià)格更優(yōu)的二手房，而對(duì)居住品質(zhì)要求高且資金充裕的購(gòu)房者則可聚焦新房市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)不同需求群體的合理分流與市場(chǎng)資源高效配置。