近年來，新能源乘用車市場逐漸由“政策驅動”向“市場主導”轉變。在此背景下，新能源乘用車區域市場結構開始發生變化：一二線城市市場競爭更趨激烈，三四線城市需求加速釋放。眾多車企將目光瞄準廣闊的下沉市場。

業內人士認為，隨著技術進步和成本降低，下沉市場有著更大的消費訴求，而在新能源乘用車銷量不斷攀升的過程中，消費下沉的趨勢將會更加顯著。

消費市場逐步下沉

“新能源乘用車消費逐步從一二線城市向三四線城市擴散。整體看，非限行限購城市將進一步撬動市場增量。”對于新能源乘用車市場的發展趨勢，汽車行業專家葉磊的觀點很明確。

最新數據也在印證新能源乘用車需求重心出現轉移。據乘聯會數據，2022年2月新能源乘用車廠商批發滲透率達21.8%，較2021年2月9.6%的滲透率提升12個百分點。

從不同城市市場份額變化情況看，據安信證券研究中心數據，在2022年2月的新能源乘用車上險數中，一線、二線、三線、四線及以下城市的占比分別為14.3%、49.4%、20.6%、11.0%、4.6%。其中，一線城市銷量占比持續下降，三四線城市占比自2019年以來持續提升。

從滲透率看，今年2月，一線、二線、三線、四線及以下城市的新能源乘用車滲透率分別為37.9%、24.0%、20.9%、15.9%、11.3%。其中，三四線城市的新能源乘用車滲透率環比、同比均呈現大幅增長態勢。

若擴大至非限行限購城市，安信證券研究中心數據顯示，今年2月，新能源乘用車在非限行限購城市新銷售乘用車中的占比超過50%，非限行限購城市新能源車滲透率為19.5%，創歷史新高。

種種跡象表明，新能源乘用車區域市場正呈結構性變化。乘聯會最新銷售數據顯示，2月新能源乘用車在特大城市的銷量占比約20%，較2021年末下降9個百分點。

此消彼長。今年以來，非雙限城市的新能源乘用車銷量表現讓人眼前一亮。數據顯示，今年1月銷量為17萬輛，2月為13.6萬輛，同比分別增長163%和212%；前兩個月銷量累計達到31萬輛，同比增長183%，呈現強勢增長特征。

“由于傳統油車不限購不限行，非雙限城市新能源車銷量是真正的市場需求。”全國乘聯會秘書長崔東樹判斷，在非雙限城市以及縣鄉市場新能源乘用車銷量增長迅猛，未來將呈現出相對較大的規模。

加速開拓下沉市場

“很多大城市消費者在充電方面受到困擾，但對我們而言問題不大，平時基本是短途上下班，且保養成本相對較低，當地很多人不止買一輛新能源車。”來自湛江的林先生告訴記者，小城市的居民住房相對有更充裕的空間，個人安裝充電樁受到的限制相對更少。

零跑汽車表示，更加普遍的私家車位及家用充電樁促進了三四線城市新能源車購買量增長。此外，由于城市規模較小，三四線城市的新能源車消費者開車出行行程更短，里程焦慮隨之降低。

在此背景下，不少車企瞄準三四線城市，加快渠道下沉。

門店擴充體現了車企的發力方向。數據顯示，截至2022年1月，特斯拉、蔚來、理想、小鵬的門店數量分別為237家、377家、220家、401家，同比分別增長38%、69%、261%、120%。四家車企合計在一線、新一線、二線城市門店數量占比均有不同程度下降，分別從24.5%、33.9%、26.3%下降到20.7%、31.9%、24.5%；三四線城市門店數量占比分別從11.6%、3.3%提升到15.6%，6.7%。

為精準觸達用戶，零跑汽車采用“直營+城市合作伙伴”的渠道建設模式，以更加靈活的方式來布局銷售服務網絡。據其招股書披露，2019年至2021年，零跑汽車線下門店數分別為49家、95家、291家。

在開拓下沉市場的過程中，傳統車企和造車新勢力正發揮各自的優勢，攜手挖掘這一潛力市場。

“傳統車企特別是自主品牌的本土車企很多是從低端車起步，對于下沉市場的網點布局和規模有先發優勢。”江西新能源科技職業學院新能源汽車技術研究院院長張翔表示，與傳統車企相比，部分造車新勢力的銷售營銷網絡以及用戶數據庫存在一定差距，但造車新勢力也開始憑借各自對造車各個環節的把控，探索通過“直營+城市合作伙伴”的模式“跑馬圈地”。

但也有業內人士提醒，相較于一二線城市，聚焦下沉市場并非“一日之功”，也不能“只靠經驗”。不論是傳統車企還是造車新勢力，要真正洞悉三四線市場的消費需求，還須沉下心來提升產品競爭力，將需求切實轉化成銷量。

成本提升帶來挑戰

近一段時期以來，由于受新能源電池、芯片原材料價格上漲影響，動力電池成本不斷增加，許多車企紛紛宣布旗下部分車型漲價。這對于以A00級微型電動車為核心產品撬動下沉市場的車企而言，帶來了一定的困擾。

據安信證券研究中心數據，在今年2月非雙限城市前十大新能源熱銷車型中，上汽五菱宏光Mini EV以約2萬輛的上險數穩居榜首。此外，奇瑞QQ冰淇淋、奇瑞小螞蟻、比亞迪海豚、長安奔奔E-Star等微、小型電動車悉數上榜。

張翔告訴記者，“受下沉市場消費特性以及下沉市場本身利潤較薄等因素影響，車企在產品下沉過程中的關鍵是要控制好成本，否則競爭力會受到削弱。”

部分車企已經受到影響。3月17日，奇瑞新能源發布公告稱，3月17日零時起對部分車型上調3000元至4100元不等。

成本上漲，車企該如何兼顧服務端和成本端？張翔認為，對車企而言首要的還是保證好優質的服務和產品，同時需要與動力電池供應商多溝通，將成本進行分攤。“盡可能在各個環節把控成本。除了外部溝通，也可以通過技術創新、產品結構調整等方式應對成本壓力。”

在崔東樹看來，目前雖然出現了A00級車價格上漲，但此類車型仍然具有較強的競爭力。隨著電動化的不斷提升，微型電動車的產品設計日益優化，產品的優勢也逐步被消費者所接受，是很有發展潛力的車型。