10月18日，江蘇華蘭藥用新材料股份有限公司（簡稱“華蘭股份”）首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市網上路演舉行。華蘭股份董事長華國平、華蘭股份總經理華一敏、華蘭股份副總經理兼董事會秘書趙士軍、華泰證券保薦代表人米耀、鄒曉東等路演嘉賓在網上與投資者交流，并回答了投資者關心的問題。

面臨四大發(fā)展機遇

問：請介紹公司的基本情況。

答：華蘭股份自1992年成立以來，主要從事直接接觸注射劑類藥品包裝材料的研發(fā)、生產和銷售，主要產品包括各類覆膜膠塞、常規(guī)膠塞等。由于藥用膠塞通常與注射劑直接接觸，因此選用高質量的藥用膠塞對用藥者及時獲得安全有效的藥物支持至關重要。質量可靠的藥用膠塞可保護藥物免受環(huán)境影響，并有助于維持藥物質量和安全。

問：公司所處行業(yè)未來發(fā)展趨勢如何？

答：作為醫(yī)藥包裝行業(yè)的細分子行業(yè)，藥用膠塞行業(yè)的發(fā)展與醫(yī)藥行業(yè)整體息息相關。未來主要機遇包括：一是高人口基數和老齡化趨勢為行業(yè)提供持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展空間；二是居民收入水平的提高，推動居民人均醫(yī)療相關費用的支出持續(xù)增加；三是國家產業(yè)政策推動我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)和藥用膠塞行業(yè)的整體發(fā)展；四是共同審評審批制度的不斷完善提升藥用包裝材料行業(yè)的整體質量。藥用包裝材料的審核納入藥品整體范圍后，醫(yī)藥包裝行業(yè)在產業(yè)鏈中的地位將得到顯著提高。未來行業(yè)的市場集中度會進一步提高，堅持自主研發(fā)、掌握核心技術的優(yōu)質藥用膠塞企業(yè)將逐步占領更多市場份額。我國藥用膠塞行業(yè)將逐漸實現進口替代及海外出口、成為全球醫(yī)藥企業(yè)藥用膠塞供應基地的關鍵部分。

市場占有率位居行業(yè)前列

問：公司主要客戶和市場占有率情況如何？

答：憑借產品質量優(yōu)勢、品牌知名優(yōu)勢、技術研發(fā)優(yōu)勢、高端產品先發(fā)優(yōu)勢，公司的客戶已覆蓋國內醫(yī)藥工業(yè)百強企業(yè)60%以上，主要客戶包含恒瑞醫(yī)藥、齊魯制藥、國藥集團、中生集團、石藥集團、麗珠集團、上海醫(yī)藥、廣藥白云山等國內知名藥企，并與國內其他眾多主流醫(yī)藥企業(yè)進行深度合作。同時，公司已進入如輝瑞制藥、勃林格殷格翰、韓國綠十字等部分國際知名醫(yī)藥企業(yè)的全球供應體系，并建立了長期合作關系；近年來，公司不斷推進“走出去”的海外市場推廣戰(zhàn)略，并已在意大利、埃及、沙特、卡塔爾等國家和地區(qū)實現產品銷售。

覆膜膠塞和常規(guī)膠塞是公司的主要產品，覆膜膠塞又是核心產品。2019年，公司藥用膠塞銷量為40.08億只。其中，覆膜膠塞銷量5.67億只。根據中國醫(yī)藥包協會說明，2019年我國藥用膠塞市場銷量規(guī)模約400億只。其中，覆膜膠塞國內市場銷售規(guī)模約20億只。因此，華蘭股份藥用膠塞整體市場占有率約為10%，覆膜膠塞市場占有率約為28%，市場占有率位居行業(yè)前列。

問：請介紹公司的銷售模式。

答：公司銷售業(yè)務采用“直銷為主，經銷為輔”的模式。在國內市場，主要客戶為制藥企業(yè)，公司主要采用直銷模式；子公司華楊醫(yī)療的醫(yī)療器械產品根據行業(yè)特點主要采用買斷式經銷模式。在國外市場，為快速開拓市場、節(jié)省銷售費用、更好地滿足當地客戶需求，公司部分銷售采用買斷式經銷模式。

為實現對客戶需求的快速響應，公司對國內外制藥企業(yè)銷售業(yè)務進行區(qū)域劃分，指定業(yè)務人員與客戶保持日常溝通，獲取客戶需求，落實客戶訂單，了解其包裝材料的使用情況，會同公司技術研發(fā)部與客戶的研發(fā)、質量管理人員進行技術交流，從而為客戶提供優(yōu)質的售前、售中和售后服務，以促進公司與客戶之間形成長期穩(wěn)定的合作關系。

問：公司作為新材料企業(yè)在技術上有何優(yōu)勢？

答：公司成立以來一直注重產品技術工藝創(chuàng)新和專用工裝器具的研究開發(fā)，不斷加大研發(fā)投入，依托工程技術中心平臺，通過加強研發(fā)隊伍建設，持續(xù)提升產品技術優(yōu)勢與研發(fā)能力。公司長期專注于藥用膠塞產品的研發(fā)和實踐，憑借多年積累的技術經驗，自主積累并掌握了一系列優(yōu)質的配方和生產工藝技術，形成了公司特有的核心技術，可規(guī)?；a質量穩(wěn)定的藥用膠塞產品，并可根據客戶需求和新型藥品、藥物特性對包裝的要求研制配方，為客戶提供滿足技術要求和功能性要求的產品。

2008年，公司主要產品新型覆膜藥用膠塞產品被科學技術部、環(huán)境保護部、商務部和國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局認定為“國家重點新產品”；2012年，公司技術中心被認定為“江蘇省企業(yè)技術中心”；2014年，公司參與了國家2015年新版藥典注射劑類內包材的各種標準制定，并牽頭組織《藥用膠塞GMP》協會標準起草工作；2017年，公司獲得江蘇省科學技術廳、江蘇省財政廳、江蘇省國家稅務局和江蘇省地方稅務局頒發(fā)的《高新技術企業(yè)證書》。此外，公司主要產品覆膜膠塞獲得美國FDA的DMF備案。

問：公司在產品質量上有何優(yōu)勢？

答：公司自成立以來始終高度重視產品質量，堅持“華蘭產品等同藥品，華蘭責任安全有效”的質量方針，目前已建立了完善的質量管理體系，并通過ISO15378（藥包材GMP）質量體系認證。公司始終堅持以提升產品質量為重要發(fā)展方向，基于行業(yè)發(fā)展痛點，公司已對升級覆膜膠塞、零硅油膠塞、藥品包裝密封組件等產品進行前沿布局，通過持續(xù)的創(chuàng)新豐富公司的產品梯隊，提高藥用膠塞的穩(wěn)定性、質量，從而保障用藥安全，支持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

公司將質量控制體系貫穿于新產品及新配方研發(fā)設計、醫(yī)用丁基橡膠等進口原材料采購、產品生產及過程控制檢測、倉儲和銷售等各環(huán)節(jié)，實施嚴格的綜合質量管理，建立了完備的質量檢驗程序和精密的質量檢測設備，以確保產品質量的穩(wěn)定性和一致性。憑借嚴格的工藝技術標準和完善的質量控制體系，公司產品受到國內外眾多醫(yī)藥制藥企業(yè)的認可和好評，部分產品已具備進口替代的實力。

募投項目助力實現戰(zhàn)略目標

問：請介紹募投項目的詳細情況及其必要性。

答：實際募集資金扣除發(fā)行等費用后，擬按照輕重緩急投資以下項目：一是自動化、智能化工廠改造項目，投資金額35432.1萬元，募集資金擬投入金額35000萬元，項目建設期36個月；二是研發(fā)中心建設項目，投資金額6016.24萬元，募集資金擬投入金額5000萬元，項目建設期24個月；三是補充流動資金項目，募集資金擬投入金額15000萬元。

與歐美同行業(yè)公司相比，我國藥用膠塞企業(yè)在生產、包裝等環(huán)節(jié)的裝備自動化、智能化方面普遍存在明顯差距。如在設備精度、流程管控等方面提高自動化水平，將能夠大幅提升藥用膠塞產品質量的穩(wěn)定性，這也是未來我國藥用膠塞企業(yè)沖擊高端產品市場必須提高的環(huán)節(jié)。

研發(fā)中心建設有3個主要研發(fā)方向，主要向國內外技術前沿領域、技術難度較大的注射劑及口服制劑類彈性體密封件開發(fā)，新型給藥系統及醫(yī)療器械用彈性體密封件開發(fā)，丁基分模邊梯級利用及其它丁基橡膠制品方向發(fā)展。結合本項目研發(fā)中心建設規(guī)模與內容、工程量大小、建設難易程度、建設條件，社會環(huán)境影響以及施工條件等具體狀況，確定建設周期為24個月。

研發(fā)中心建設項目投入有利于提升企業(yè)核心競爭力；有利于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；有利于提高企業(yè)銷售效率；有利于提升企業(yè)產品質量檢測手段、保證藥品安全；符合中國藥品行業(yè)監(jiān)管趨勢、有利于公司抓住市場發(fā)展；符合藥品行業(yè)對藥品包裝材料持續(xù)創(chuàng)新的需求，有利于公司加快新產品的開發(fā)速度。

截至2020年12月末，公司貨幣資金余額為5846.92萬元。報告期內，公司主營業(yè)務保持穩(wěn)定，生產規(guī)模不斷擴大。隨著公司業(yè)務的繼續(xù)發(fā)展以及本次募投項目的投產，公司的產銷規(guī)模將進一步擴大，公司的存貨、應收賬款等流動資產也將相應增加；對高技術人才的需求增加，人力成本將提高，從而給公司的營運資金需求帶來一定的壓力。因此，為保證公司業(yè)務的正常發(fā)展，補充流動資金具有必要性。

問：募投項目發(fā)展規(guī)劃與現有業(yè)務有何關系？

答：業(yè)務發(fā)展規(guī)劃是公司以現有主營業(yè)務為基礎，結合國家產業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢及公司的核心競爭優(yōu)勢制定的，經過了全面、審慎的分析，有利于公司保持市場領先優(yōu)勢、擴大業(yè)務規(guī)模、完善產業(yè)布局和提升市場占有率。因此，未來幾年的發(fā)展規(guī)劃是現有業(yè)務的提升和完善，有助于公司實現成為國際領先的藥用包裝材料供應商的戰(zhàn)略目標。

問：募投項目對公司持續(xù)發(fā)展有哪些影響？

答：目前全球醫(yī)藥工業(yè)技術飛速發(fā)展，大量的新技術、新材料、新工藝、新品種不斷涌現。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，需要準確把握行業(yè)發(fā)展趨勢，及時調整和布局，不斷進行工藝、技術、設備的引進和改造。募投項目立足于高起點、高水平、高科技的設計思想，通過引進新技術、新工藝、新設備，力求公司在新產品研發(fā)和工藝優(yōu)化方面處于國內領先地位，以促進企業(yè)技術進步，使企業(yè)技術水平躍上一個新的臺階，從而增強企業(yè)的綜合競爭實力，走可持續(xù)健康發(fā)展之路。