“自4月7日開通綠色通道以來，我們已收到500多封合作郵件，與300多家企業進入洽談階段，在多家門店外貿專區陸續上架相關商品。”永輝超市副總裁甘旺亨4月23日告訴記者。近日，永輝、盒馬等線下商超，京東、美團、百度等線上平臺紛紛出手，助力外貿企業出口轉內銷。

記者日前調研發現，外貿企業出口轉內銷，既面臨對接內銷渠道的難點，又面臨商業模式轉型的挑戰。只有堅持對接轉型兩手抓，方可打通出口轉內銷的堵點。受訪專家表示，出口轉內銷不應是權宜之計，而應長遠布局、頂層設計，建立長效機制，提升外貿企業和國內經濟的抗風險能力。

連接斷點對接渠道

“要實施出口轉內銷，我們面臨的首要挑戰就是如何對接國內渠道的問題。這些挑戰既來自線上和線下，也來自B端和C端。”多家外貿企業負責人告訴記者。

深海魚加工企業今日食品80%的產品出口歐美、中東等市場。“美國所謂‘對等關稅’政策對公司經營影響顯著，因此，我們決定加速布局國內市場。在4月7日看到永輝超市為因出口受阻庫存積壓企業開通‘綠色通道’的公開信后，我們馬上進行聯系，10天后相關產品就在永輝超市上架了。”今日食品副總經理張凱杰告訴記者。

“我們的‘綠色通道’外貿商品已亮相4家門店了。”在北京石景山喜隆多店，甘旺亨指著琳瑯滿目的外貿優品專區告訴記者，“現在外貿企業合作的意愿非常強烈，我們安排專人進行對接，根據經營需要積極匹配需求，快速推進商品上架。”

這兩天北京西單大悅城的外貿優品中華行展銷會正在火熱進行中。記者在現場看到，日式拌飯醬、陶瓷裝飾品、手工布料等熱銷外貿產品吸引了不少消費者駐足購買。“以前我們這種手工布料是專供沃爾瑪的，許多外國消費者喜歡買回去做布娃娃等手工，這是我們第一次在國內展銷，沒想到銷售情況還挺好。”中國中紡銷售人員告訴記者。

在出口轉內銷商品快速落地線下渠道的同時，線上渠道也快速鋪開。

珠海金稻電器60%以上的產品用于外銷，公司推出的卷直發器、蒸臉儀、美容儀產品在亞馬遜等平臺廣受歡迎。受美國所謂“對等關稅”政策影響，公司產品嚴重積壓，亟須開拓國內市場。京東美容電器業務負責人陳玙帶隊，聯合吹卷組核心采銷申艷，緊急趕赴珠海，與金稻團隊深入溝通轉型策略。

“我們不僅提供了包銷支持政策，還整合站內流量、營銷資源及渠道優勢，助力金稻快速打通內銷通路，實現品牌煥新。”陳玙告訴記者，“從京東的角度來講，我們除了推出規模達2000億元的扶持項目外，還通過成本優化與效率提升、平臺優勢與渠道協同，幫助外貿企業打通內銷通道。”

在義烏國際商貿城經營體育禮品的陳老板，站在堆滿NBA球隊馬克杯、球星手辦的倉庫前有些茫然無措。“最近，NBA季后賽激戰正酣，但美國30多個采購商有近一半暫停訂貨。”陳老板告訴記者，本想通過內銷消化庫存商品，但組建內銷團隊意味著每年將新增幾十萬元的人力成本，直播電商的流量投放成本更是讓他望而卻步。

百度搜索垂類市場負責人王莎莎對記者表示，針對這一難題，百度旗下的愛采購發起“破浪計劃”，首站便選在義烏國際商貿城。在愛采購“破浪計劃”展位完成商家認證后，陳老板通過愛采購后臺AI商品助手，僅用1分鐘便將12款NBA周邊商品同步上架至平臺，當天下午就接到了來自成都采購商的詢單。

對接內銷渠道，除了B2B，還有B2C。

“美團閃購成立了出口轉內銷專項工作組，協調全國閃電倉、便利店、品牌商達成供應鏈合作聯盟。”美團助外貿專班小組成員馬玟告訴記者，“以便利店、新型閃電倉為代表的本地零售基礎設施，持續將外貿商品轉入千萬本地居民家中。”

4月24日，商務部新聞發言人何亞東表示，截至4月23日，9家電商平臺已開放入駐綠色通道，6家電商平臺建立內銷專區，對接超6000家次外貿企業，超600家次入駐。各級商務主管部門提供內銷“直通車”，積極聯動協會、平臺，開展巡回采購、專場招商。商務部將支持平臺、行業、地方形成拓內銷合力。

加快商業模式轉型

記者調研發現，對于外貿企業而言，最大的挑戰并不是內銷渠道的對接，而是商業模式的轉型。

不少外貿企業告訴記者，從出口轉向內銷，供應鏈與生產模式的調整給他們帶來了非常大的挑戰。

“國外鋪貨一般是一個集裝箱起步，一個訂單的量就很大，而國內的單子普遍比較分散，特點是小批量、多批次，這就需要我們對生產線進行柔性化調整，增加了管理難度。這也對我們的庫存周轉率提出了更高的要求。”江蘇華騰國內事業部總監穆龍生告訴記者。

幾年前，剛剛開始布局內銷時，新三板公司聚億新材也一度面臨上述挑戰。“2021年，我們入駐京東京喜后，依靠平臺提供的大數據支持，結合人群、場景定位做C2M方式生產，能提前一個月排產、銷售，在很大程度上解決了供應鏈與生產模式調整所帶來的問題。目前京喜已成為公司在國內銷售增長最快的渠道。”聚億新材品牌運營總監胡郁夢告訴記者。

聚億新材80%的產品用于出口，其中30%出口美國。面對近期出現的產能閑置、庫存高企壓力，聚億新材計劃將部分空閑產能轉到“大后方”京喜上來。“今年2月至3月，我們幫聚億新材設計的庫存清理方案效果很好，出了幾萬單。最近，我們也正跟公司討論相關措施，幫企業渡過難關。”京喜自營采銷人員林銘輝對記者表示。

渠道打通了，商品還要賣出去才行，而國內外消費者不同的消費習慣和產品偏好，也對不少外貿企業構成了很大挑戰。

在西單大悅城外貿優品中華行展銷會上，記者發現罐頭展區門可羅雀。“相比歐美國家，國內消費者對罐頭的接受度不高，比如有些消費者就覺得罐頭的保質期比較長。實際上，經過真空高溫殺菌，罐頭可以在很大程度上保持食材新鮮度。所以，打開出口轉內銷的通道，離不開市場培育。”中糧集團銷售人員告訴記者。

對此，張凱杰告訴記者，為提高消費者對金槍魚罐頭的接受度，公司一是加大了健康宣傳推廣力度；二是針對國內消費者口味進行了改良，推出了辣味、黑松露、田園什錦等口味；三是在包裝上設計了透明蓋，讓消費者能清楚地看到罐頭里面的魚肉；四是設計了四罐裝組合，后續還會推出軟包裝系列。

多位接受記者采訪的外貿企業負責人反映，出口商品通常是根據海外客戶的需求定制的。轉內銷后，需根據國內消費者的偏好在規格、包裝、功能、外觀等方面進行相應調整。另外，轉到線上銷售后，國內消費者對退換貨、客服響應速度的要求更高，需要外貿企業盡快適應和完善售后體系。

建立長效機制

受訪專家表示，針對出口轉內銷的堵點，有關各方都在想辦法找對策，這不是權宜之計，而應該作為長期戰略，從頂層設計上進行構建。

比如，國內環保餐飲具龍頭企業富嶺股份的產品以外銷為主，其中美國是最大的出口市場。2018年，在中美貿易摩擦爆發后，公司生產的塑料吸管、杯蓋和紙杯等產品被額外加征25%的關稅。面對這種狀況，公司一方面加快規劃全球產能布局，另一方面持續開拓國內市場，并作為長期戰略貫徹執行。

“2024年，我們的境內銷售占比已達29%，客戶主要是頭部連鎖餐飲企業和連鎖茶飲企業。”富嶺股份董秘潘梅紅告訴記者，“雖然國內市場還需要持續培育，但潛力也非常大。我們將繼續加大國內大中型連鎖餐飲、茶飲和咖啡品牌企業的開拓力度，繼續加大投資，實現國內國外雙輪驅動發展。”

穆龍生坦言，國內商超對待出口轉內銷企業的態度參差不齊，像永輝超市這樣的企業還不多。“建議相關部門建立長效機制，加強溝通對接。比如，很多外貿企業在給國外品牌做代工的過程中積累了豐富經驗，如果能夠跟國產龍頭品牌對接，既可以豐富國內龍頭品牌的產品，外貿企業也能夠拿到更多訂單。”穆龍生說。

中國企業資本聯盟副理事長柏文喜也對記者表示，建議通過搭建對接平臺、提供信息服務、加強培訓指導，建立出口轉內銷的長效機制。“比如，政府和行業協會應繼續搭建外貿企業與國內采購商、零售商、電商等對接平臺，促進交流合作。定期組織舉辦各類展會、洽談會，為企業提供更多市場機會。”

柏文喜還建議，通過財政稅收、金融支持、消費券補貼等政策，進一步扶持外貿企業。“可以繼續加大對出口轉內銷企業的財政補貼力度，如設立專項扶持資金，用于支持企業開拓國內市場、品牌建設等。同時，給予符合條件的出口轉內銷企業稅收優惠，以減輕企業負擔。”

工信部信息通信經濟專家委員會委員盤和林告訴記者，應該從促消費的角度來支持出口轉內銷，避免大量外貿商品涌入國內市場后造成價格“踩踏”。例如，以舊換新政策要積極支持出口轉內銷產品，通過增加居民收入、增強社會保障等措施，持續釋放消費潛力，這才是解決問題的根本之道。