社交電商平臺(tái)云集(Nasdaq：YJ)8月26日發(fā)布了二季度財(cái)報(bào)，公司當(dāng)期實(shí)現(xiàn)營(yíng)收14.869億元，同比下降51.47%；在美國(guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，公司錄得凈虧損1750萬(wàn)元，而上年同期凈虧損8450萬(wàn)元，虧損幅度有所收窄。

財(cái)報(bào)顯示，云集營(yíng)收的劇烈下降與其調(diào)整公司業(yè)務(wù)模式有關(guān)：收入下滑最顯著的部分在“商品銷(xiāo)售收入”方面，同比下降了52.4%至12.99億元，主要與自營(yíng)商品銷(xiāo)售占比降低有關(guān)；“會(huì)員項(xiàng)目收入”則是另一主要下滑類(lèi)目，從去年同期的2.676億元?jiǎng)〗抵?.12億，下降了95.3%，其收入在財(cái)報(bào)中幾乎已經(jīng)可以忽略不計(jì)。

成也會(huì)員、敗也會(huì)員

對(duì)于“會(huì)員項(xiàng)目收入”的下滑，云集表示，公司從今年1月起改變會(huì)員制度，“將允許任何在其APP上登記賬號(hào)的用戶擁有一年的會(huì)員福利；如果用戶在期限內(nèi)達(dá)到一定的累計(jì)消費(fèi)門(mén)檻等條件，其會(huì)員資格還可以延長(zhǎng)一年，同時(shí)還鼓勵(lì)現(xiàn)有會(huì)員延長(zhǎng)其會(huì)員期限”。云集同時(shí)表示，截至2020年6月30日，過(guò)去12個(gè)月的云集的交易會(huì)員為1220萬(wàn)，環(huán)比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

這一調(diào)整在2019年年末官宣發(fā)布之初，即有媒體驚呼“云集會(huì)員資格大放水”，但一位社交電商業(yè)內(nèi)人士告訴中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)，這不過(guò)是云集在原有會(huì)員制度已名存實(shí)亡的情況下，做的“順?biāo)饲椤保骸氨旧怼畷?huì)員費(fèi)’這一塊的收入，在云集這兩年不斷模式調(diào)整之下，已經(jīng)微乎其微了，不如‘放個(gè)水’，把會(huì)員人數(shù)沖上去，這樣財(cái)報(bào)披露總還有一項(xiàng)拿得出手的數(shù)據(jù)。”

公開(kāi)資料顯示，公司于2015年成立之初，云集的推廣模式為：店主—導(dǎo)師—合伙人。新用戶通過(guò)繳納一年365元的費(fèi)用便可以成為店主，再邀請(qǐng)新用戶成為店主的數(shù)量達(dá)標(biāo)后，就能升為導(dǎo)師、合伙人。其中在成為導(dǎo)師后，便可領(lǐng)取“拉新提成”，從365元的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)中抽走170元，而導(dǎo)師的合伙人上線能拿走70元。

前述社交電商業(yè)內(nèi)人士表示，這樣的多層次分銷(xiāo)模式，有比較明顯的“涉?zhèn)飨右伞?，也正是因?yàn)檫@種運(yùn)營(yíng)模式，云集在2017年被市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)查處，并被開(kāi)出了罰沒(méi)958萬(wàn)元的巨額罰單。

云集否定云集：核心會(huì)員群分崩離析

被處罰后，云集迅速宣布會(huì)員制度轉(zhuǎn)型，首先是增加了一類(lèi)無(wú)需支付任何入門(mén)費(fèi)用的“免費(fèi)vip用戶”；其次是調(diào)整付費(fèi)會(huì)員體系，將原有“店主—導(dǎo)師—合伙人”模式，變更為“店主—主管—經(jīng)理”模式，獎(jiǎng)勵(lì)層級(jí)限定在3級(jí)以內(nèi)：“主管”發(fā)展一名新“店主”后，平臺(tái)只獎(jiǎng)勵(lì)“主管”一級(jí)，再上層的“經(jīng)理”不再參與分成。

如此調(diào)整后，云集“店主”在繳納398元開(kāi)店后，獲得權(quán)益只剩下自購(gòu)優(yōu)惠(阿里京東式)、微商分銷(xiāo)提成(微盟有贊式)，以及單線招商獎(jiǎng)勵(lì)(云集式)。而對(duì)于擁有諸多推廣渠道，或者本就是微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)出身的高層級(jí)會(huì)員(合伙人或經(jīng)理)來(lái)說(shuō)，招商獎(jiǎng)勵(lì)才是他們最為看重的收入來(lái)源，云集式的單線招商獎(jiǎng)勵(lì)，與之前的“多層級(jí)”招商獎(jiǎng)勵(lì)相比，其收入差別將是幾何級(jí)數(shù)的差距。

云集的這一會(huì)員制度調(diào)整，砍掉最高層級(jí)部分的分成機(jī)制，動(dòng)搖了云集會(huì)員中最具號(hào)召力的一部分成員，其模式回到有贊、微盟的一級(jí)代理方式。自這一調(diào)整后，盡管云集屢次宣布會(huì)員人數(shù)“創(chuàng)下新高”，但財(cái)報(bào)中反映的“會(huì)員項(xiàng)目收入”數(shù)據(jù)，卻是一路滑坡。

云集會(huì)員費(fèi)收入季報(bào)數(shù)據(jù)(中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng)制表)

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)2016年云集僅有90萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員時(shí)，其會(huì)員費(fèi)收入已達(dá)1.55億元，人均貢獻(xiàn)值172元；2017年290萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員時(shí)，會(huì)員費(fèi)收入為5.11億元，人均貢獻(xiàn)值176元；到2018年會(huì)員費(fèi)達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的15.52億元，會(huì)員數(shù)為740萬(wàn)人，人均貢獻(xiàn)值達(dá)到了209元；而到了上市的2019年，盡管會(huì)員數(shù)已經(jīng)上升到了960萬(wàn)人，但收入腰斬為7.768億元，人均貢獻(xiàn)值僅80元。

分季度去觀察云集會(huì)員費(fèi)收入的變化，從2018年Q4為沖刺IPO而創(chuàng)下的登峰造極的單季9.30億元收入之后，其收入滑坡表現(xiàn)的則更為清晰明顯。

會(huì)員費(fèi)收入大滑坡的背后，是云集會(huì)員群體中最具號(hào)召力的群體的“出走”，直接帶來(lái)的后果是，盡管云集會(huì)員總數(shù)不斷創(chuàng)下新高，但公司總營(yíng)收卻與會(huì)員費(fèi)收入同步在2019年Q1進(jìn)入拐點(diǎn)，而凈利潤(rùn)僅盈利一個(gè)季度，也在2019年Q2重現(xiàn)虧損。

至2020年Q2，云集會(huì)員費(fèi)收入從最高峰的單季9.3億元跌至1230萬(wàn)元，減少的金額約9億元，而營(yíng)收從單季最高的44.6億元，降至14.9億元，減少了足足近30億元。

至2020年年初，云集索性在會(huì)員制度上再“砍”一刀，變相為用戶免去了12個(gè)月的會(huì)員費(fèi)。受此影響，盡管云集宣布2020年會(huì)員人數(shù)已突破千萬(wàn)大關(guān)，但一季報(bào)會(huì)員費(fèi)收入僅2500萬(wàn)元，二季報(bào)收入僅1230萬(wàn)元，不及往年的零頭。

而在會(huì)員制度上頻頻“動(dòng)刀”，甚至為此不惜放棄每年10億元以上的營(yíng)收，也意味著完成上市后的云集正在“斷臂求生”、努力“上岸”，與其賴以起家的社交電商“涉?zhèn)鳌别蠹沧鰪氐椎那懈睢５@同時(shí)也意味著云集將放棄一大塊主營(yíng)收入，將與過(guò)去的高速增長(zhǎng)，以及資本市場(chǎng)上的“高成長(zhǎng)”概念作別。

艱難轉(zhuǎn)型：向京東天貓看齊？

與過(guò)往切割的同時(shí)，云集也在嘗試各種形態(tài)的轉(zhuǎn)型。

從2019年一季度開(kāi)始，云集開(kāi)啟商城運(yùn)營(yíng)模式，改變?cè)瓉?lái)單一的自營(yíng)模式，允許部分商家以收取傭金的方式入駐平臺(tái)，采用直營(yíng)和商城業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

“商城業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，以及與優(yōu)質(zhì)新興品牌建立合作關(guān)系，并推出更多具有吸引力的自有品牌在云集及其他平臺(tái)銷(xiāo)售，為公司業(yè)績(jī)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)打下基礎(chǔ)。”云集董事長(zhǎng)兼CEO肖尚略表示，“在第二季度，我們通過(guò)差異化的供應(yīng)鏈和獨(dú)特的價(jià)值主張來(lái)吸引更多樣的合作伙伴，并為自有品牌、新興品牌和合資品牌的產(chǎn)品，拓展線上+線下的綜合性銷(xiāo)售渠道?！?/p>

但這一轉(zhuǎn)型顯然是艱難的。2020年Q2財(cái)報(bào)中，收入下滑最顯著的部分恰恰是“商品銷(xiāo)售收入”方面，同比下降了52.4%至12.99億元，云集在財(cái)報(bào)中稱(chēng)“主要與自營(yíng)商品銷(xiāo)售占比降低有關(guān)”——自營(yíng)商品銷(xiāo)售占比降低，而引進(jìn)商家入駐進(jìn)展又不順利，最終導(dǎo)致了電商“基本盤(pán)”——“商品銷(xiāo)售收入”的雪崩。

公開(kāi)資料顯示，2019年5月3日，成立四年的云集在美國(guó)納斯達(dá)克上市，被稱(chēng)為“中國(guó)會(huì)員電商第一股”，云集上市發(fā)行價(jià)11美元，募集金額超過(guò)1.2億美元，上市當(dāng)天市值超30億美元。上市后股價(jià)一度沖高至18.2元的高位，但此后一路下滑，至2020年8月31日，云集股價(jià)收盤(pán)報(bào)2.51美元，較發(fā)行價(jià)跌幅達(dá)77%，市值僅余5億美元出頭。