亞馬遜封停中國賣家一事正在發生微妙變化，申訴不成功、資金被凍結的中小賣家開始尋找亞馬遜之外的“第二條路”。

盡管流量和變現效率不如亞馬遜，但一些賣家正在轉向eBay、速賣通、蝦皮等電商平臺。還有一條看似難走但是更長遠的路，一些賣家開始轉向跨境B2B。

不少商家表示，不能把雞蛋放在一個籃子里，回歸跨境電商B2B或許是不錯的選擇。“通過布局B2B來平衡市場競爭壓力。”

大連主營床墊產品的一家外貿企業的負責人告訴記者，轉型之后，目前在跨境電商B2B平臺阿里巴巴國際站的營業額已超過1000萬美元，占全渠道的四分之一。

這種分流是否會帶來跨境B2B的新變化？“升級比轉型更重要，”中國國際經濟交流中心副理事長、商務部原副部長魏建國接受記者采訪時表示，在眼下的特殊時刻，電商應該把握時機，通過自身改革和創新來解決問題。

“值得注意的是，未來一至兩年，我國外貿進出口仍將保持兩位數的高增長，跨境電商B2B等數字化新外貿平臺將進入快速發展期、迎來歷史機遇。”魏建國特別指出。

雞蛋放進多個籃子

在成本結構、資金鏈、客戶復購率等方面，B2B與B2C生意差異很大。

轉型容易升級難，衢州誠和貿易有限公司(以下簡稱“誠和貿易”)算是較早從亞馬遜出走的商家。

誠和貿易從2018年開始從事跨境電商零售出口，主營美妝產品的誠和貿易在亞馬遜上快速打造出爆品，2019年就取得了單品在亞馬遜做到美容與個護一級類目下TOP1的成績。但是遭遇國外同行的惡意投訴，誠和遭遇致命一擊。

“事后我們深刻感受到，單一渠道布局對品牌發展非常不利，風險太大。而且依附國外平臺做生意，如果遇到糾紛，處理起來復雜且被動。”誠和貿易總經理翁穎談道，“我們開始考慮多平臺、多渠道、多市場，通過‘to C+’和‘to B’的全鏈路品牌出海戰略布局。”

入駐阿里巴巴國際站是誠和貿易轉型的開始。不過翁穎很快發現，在成本結構、資金鏈、客戶復購率等方面，B2B與B2C生意差異很大，他迅速調整了業務團隊，但成熟的電商平臺選品和運營經驗可以直接復制。

“作為賣方的B端和C端市場存在極強的供給關系，同一個款在C端是爆款，那么在作為買方的B端也很有可能會是爆款，能夠共享供應鏈。”杭州樂然電子商務有限公司(以下簡稱“樂然”)總經理金磊告訴記者。

怎么做跨境B2B生意，金磊有自己的經驗，首先要注重與買家側的良性高效溝通；其次是針對B端買家的“組貨”需求，進行多元化選品，提供一站式購物服務；三是積極擁抱數字新外貿發展，對B端直播、線上展會等數字化場景，認真學習和嘗試。

樂然也會把C端運營積累的一些經驗復用到B端，比如嘗試在TikTok、Facebook、Instagram、Linke-dIn等社媒平臺進行常態化運營，以積累一定的粉絲和流量。同時，樂然會每天堅持發布“粉絲通”(阿里國際站的運營工具)，以短視頻形式為主，向用戶介紹生產過程、輔料配件、打包細節，甚至是公司的直播小花絮、明星業務員的VLOG等趣味內容。

輸血與造血

亞馬遜的模式是商家把貨存在亞馬遜倉庫，亞馬遜幫助統一售賣，是賣家和買家之間的通道。

“商家應該有多元化的經營視覺”，針對中國尤其是華南部分電商遭遇的困境，阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴國際站總經理張闊對記者表示。

“如果生意做到一定規模，一定要有自己的核心渠道，無論是對B端還是C端，核心渠道之外還應該有核心通路，才能完整地經營生意，有效地規避市場波動。”張闊認為。

除了面向不同的客戶市場，張闊認為，阿里國際站與亞馬遜存在巨大差別。從長線看，國際站更希望幫助商家提升本身能力，亞馬遜更多是幫助商家銷售。亞馬遜的模式是商家把貨存在亞馬遜倉庫，亞馬遜幫助統一售賣，是賣家和買家之間的通道。

國際站則不然，更重在解決跨境B2B最難的部分，幫助商家提升數字化能力，通過商家自身的產品質量、營銷能力、數字化能力的提升，從而帶來銷量。

“to C平臺運營更強調用戶體驗和感受、關注產品使用體驗的特點，to B平臺運營更側重于展現工廠實力，以及能否解決采購商的問題和后期維護。”乾沿國際貿易總經理柴慶琳認為。

在選品上，乾沿國際貿易會運用平臺數據選品工具(如數據參謀、關鍵詞指數等)，同時及時關注同行選品偏好。流量獲取方面，乾沿國際貿易以站內廣告投放為主，同時也會通過Facebook、YouTube等B2C賣家常用的社交媒體平臺進行站外引流。

“更通俗地講，亞馬遜給商家輸血，阿里國際站則是造血，幫助中小企業通過數字化改造，讓他獲得更大的造血功能，”魏建國認為，“輸和造看似有一點不同，最后的效果相差十萬八千里。”

在魏建國看來，相比轉型，更重要的是商家應該更注重產品、服務質量的提升。在服務質量尤其在打擊假冒偽劣上，國外非常反對甚至厭惡，這一點應該引起商家的重視和警示。

未來兩年仍是窗口期

受到疫情暴發的影響，外貿企業面臨線下展會阻斷、物流價格高企等“不確定性”困擾。

不過跨境B2B眼下面臨的新機遇，并非來自亞馬遜事件帶來的商家分流。多位接受采訪的商家告訴記者，更重要的是在跨境B2B上看到機會。

據海關總署公布的數據，2021年1~7月，我國外貿出口總值11.66萬億元，同比增長24.5%；我國外貿出口已連續保持了14個月的正增長。全球經濟復蘇，帶動海外B類買家的需求量達到了歷史峰值。

為什么連續14個月中國外貿出口實現正增長，魏建國分析有三方面原因：中國最早控制了疫情；復工復產、復商復市，中國也走在最前面；“此外中國有全球最完整的產業鏈，聯合國公布的400種大宗產品里中國就有222種。”

這種快速的反彈和調試能力為中國贏得了時間窗口。受到疫情暴發的影響，外貿企業面臨線下展會阻斷、物流價格高企等“不確定性”困擾。張闊和他的團隊最明顯的感受，是外貿企業對數字化和貨物實效等確定性的要求明顯飆升。

值得注意的是，不久前，國務院辦公廳發布的《關于加快發展外貿新業態新模式的意見》明確指出，跨境電商是當前發展速度最快、潛力最大、帶動作用最強的外貿新業態新模式，已成為外貿發展的新動能、轉型升級的新渠道和高質量發展的新抓手。

“這是一個非常明確的信號。肯定了跨境電商對幫助中小企業出海、提升產業和供應鏈效率、增加就業等方面表現明顯，尤其是推動了產業鏈和供應鏈的數字化進程。”魏建國認為。

受到疫情防控措施見效、國家外貿政策紅利釋放雙重利好影響，魏建國預測，“未來一至兩年，我國外貿出口仍將保持兩位數增長。”