在銀行凈息差承壓、零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)“失速”的背景下，多家上市銀行私行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭堪稱迅猛。從2024年報(bào)數(shù)據(jù)可見，多家銀行私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)及資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)同比增幅達(dá)到兩位數(shù)，成為驅(qū)動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的領(lǐng)頭羊。私行業(yè)務(wù)弱周期、低波動(dòng)、高價(jià)值的特質(zhì)凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長(zhǎng)點(diǎn)，各家銀行對(duì)高凈值客戶的爭(zhēng)奪也愈發(fā)激烈。

然而，在私行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，產(chǎn)品同質(zhì)化、人員參差不齊、惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題不容忽視。此外，多位業(yè)內(nèi)人士表示，凈息差收窄趨勢(shì)將持續(xù)，通過私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果尚待觀察。

私行業(yè)績(jī)喜人

上市銀行2024年報(bào)陸續(xù)披露，據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，已有17家銀行公布了最新的私人銀行客戶數(shù)據(jù)。

從私人銀行客戶數(shù)來看，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行穩(wěn)居第一梯隊(duì)，私行客戶均超10萬戶。截至2024年末，工商銀行私人銀行客戶28.9萬戶，比上年末增加2.6萬戶，增長(zhǎng)9.9%；農(nóng)業(yè)銀行私人銀行客戶25.6萬戶，較上年末增加3.2萬戶；建設(shè)銀行私人銀行客戶23.15萬人，較上年末增長(zhǎng)8.81%；中國(guó)銀行私人銀行客戶19.89萬人，同比增長(zhǎng)14.51%。招商銀行私人銀行客戶在股份行中保持領(lǐng)先，達(dá)到16.91萬戶，較上年末增長(zhǎng)13.61%。

平安銀行、交通銀行緊隨其后，私人銀行客戶分別為9.68萬戶、9.42萬戶，較上年末分別增長(zhǎng)7.3%、12.71%。中信、興業(yè)、光大、民生私人銀行客戶均超5萬戶。郵儲(chǔ)銀行私行客戶雖僅有3.42萬戶，但增勢(shì)迅猛，較2023年末增長(zhǎng)27%。

從私人銀行AUM來看，截至2024年底，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行均突破3萬億元大關(guān)，分別為3.47萬億元、3.15萬億元、3.14萬億元。其中，農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行私行AUM增速領(lǐng)先，分別較2023年末增長(zhǎng)18.87%、16.73%，成為“3萬億俱樂部”新晉成員。

建設(shè)銀行、平安銀行、交通銀行、中信銀行私行AUM均達(dá)到萬億元規(guī)模，分別為2.78萬億元、1.98萬億元、1.30萬億元、1.17萬億元。其中，建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行實(shí)現(xiàn)同比兩位數(shù)增長(zhǎng)。

值得注意的是，每家銀行對(duì)私行客戶設(shè)置的門檻并不相同。例如，招商銀行私行客戶的門檻為在該行月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1000萬元及以上的零售客戶，平安銀行私行客戶標(biāo)準(zhǔn)為客戶近三月任意一月的日均資產(chǎn)超過600萬元。

“客戶的資產(chǎn)規(guī)模是銀行衡量其能否成為私行客戶的指標(biāo)。與此同時(shí)，部分銀行會(huì)根據(jù)收入情況、財(cái)務(wù)狀況、投資偏好等指標(biāo)將私行客戶細(xì)分為不同的類別和等級(jí)，以便更有針對(duì)性地提供金融服務(wù)。”某股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，私行客戶門檻并非一成不變，銀行會(huì)根據(jù)一段時(shí)間里行內(nèi)高凈值客戶的數(shù)量和占比做出調(diào)整。

領(lǐng)跑零售板塊

私行業(yè)務(wù)弱周期、低波動(dòng)、高價(jià)值的特質(zhì)凸顯，不少大中型銀行將其作為重要的非利息收入增長(zhǎng)點(diǎn)。

觀察2024年報(bào)數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，部分銀行私行業(yè)務(wù)的客戶及AUM增幅高于整個(gè)零售板塊的增幅，成為驅(qū)動(dòng)銀行零售AUM增長(zhǎng)的領(lǐng)頭羊。據(jù)記者統(tǒng)計(jì)，在六大國(guó)有行中，2024年，除農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入保持正增長(zhǎng)外，其余五家銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入均呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

對(duì)部分銀行而言，人數(shù)占比僅為萬分之幾的私行客戶撐起了全行零售AUM的半壁江山。以平安銀行為例，截至2024年末，該行私行客戶數(shù)在零售客戶數(shù)中占比不足萬分之八，但私行客戶AUM占零售客戶AUM比重達(dá)到47%。

“私行業(yè)務(wù)帶動(dòng)的不僅是個(gè)人金融業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，還會(huì)拉動(dòng)公司、投行、產(chǎn)業(yè)鏈等相關(guān)條線的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，甚至可讓集團(tuán)內(nèi)的證券、信托、基金等兄弟公司共同受益。”某國(guó)有大行資深私行客戶經(jīng)理向記者解釋。

“銀行非利息收入的增長(zhǎng)有賴于零售AUM增長(zhǎng)，就目前來看，私行業(yè)務(wù)拉動(dòng)零售AUM增長(zhǎng)的效果最為明顯，私行業(yè)務(wù)開發(fā)潛力較大、獲利空間較為可觀，投入成本也在可接受范圍內(nèi)。”上述股份制銀行私行業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示，目前銀行凈息差收窄趨勢(shì)將持續(xù)，通過私行業(yè)務(wù)提振非利息收入的效果尚待觀察。“前提是要找到行之有效的私行業(yè)務(wù)模式，這是目前各家銀行在積極探索的方向。”這位負(fù)責(zé)人說。

此外，私行業(yè)務(wù)還存在產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化、人員隊(duì)伍參差不齊、體制機(jī)制不完善、盈利模式單一等諸多問題。

“同一家銀行各地區(qū)私行中心的能力差距較為明顯，客戶經(jīng)理的專業(yè)化程度、職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，缺乏統(tǒng)一培訓(xùn)和標(biāo)準(zhǔn)化管理，甚至存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、互挖客戶等惡性事件，影響客戶體驗(yàn)。”上述國(guó)有大行資深客戶經(jīng)理告訴記者。

瞄準(zhǔn)高凈值人群

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前私人銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)多層次競(jìng)爭(zhēng)格局，推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)向更加專業(yè)化、精細(xì)化的方向發(fā)展。

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬分析稱，國(guó)有大行管理資產(chǎn)規(guī)模較大，服務(wù)客戶較多，金融產(chǎn)品種類豐富，這有助于其更好地服務(wù)私人銀行客戶，國(guó)有大行私人銀行客戶AUM占比較高；中小銀行發(fā)展策略相對(duì)靈活，可為私人銀行客戶提供差異化、創(chuàng)新服務(wù)。

與高風(fēng)險(xiǎn)的下沉客群、愈加謹(jǐn)慎的大眾客群相比，高凈值人群抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，綜合金融需求更具確定性。在蘇商銀行特約研究員薛洪言看來，從短期來看，高凈值客群受周期影響相對(duì)有限，助力私行業(yè)務(wù)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)；從中長(zhǎng)期來看，高凈值客戶是銀行發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要抓手，需要銀行在戰(zhàn)略層面給予重視。

“銀行需轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，從賣產(chǎn)品向管理財(cái)富轉(zhuǎn)變，切實(shí)以客戶為中心調(diào)整績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，提升客戶獲得感，才能在大財(cái)富管理賽道中走得更遠(yuǎn)。”薛洪言分析稱。

目前，多數(shù)銀行著重圍繞“人家企社”為高凈值客戶提供綜合化服務(wù)，不斷提升私行服務(wù)水平。除理財(cái)、信托、基金、保險(xiǎn)等金融服務(wù)外，整合法律稅務(wù)、教育、康養(yǎng)醫(yī)療等非金融資源，為客戶提供平臺(tái)型服務(wù)，已逐漸成為行業(yè)共識(shí)。

“與其說我們是配置資產(chǎn)的財(cái)富顧問，不如說我們是解決問題的私人管家。私行服務(wù)已滲透到客戶生活、家庭、企業(yè)各個(gè)方面，我們盡可能調(diào)動(dòng)一切資源，為客戶提供便利。”上述國(guó)有大行資深客戶經(jīng)理表示。

例如，工商銀行推動(dòng)家業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，聯(lián)合工銀瑞信在業(yè)內(nèi)首推家族信托綜合顧問的基金投顧方案，推出家庭服務(wù)信托綜合顧問業(yè)務(wù)；中國(guó)銀行創(chuàng)新落地非上市公司股權(quán)信托、不動(dòng)產(chǎn)信托，做強(qiáng)“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，推廣企業(yè)家客戶經(jīng)營(yíng)類融資授信服務(wù)等；招商銀行強(qiáng)化專業(yè)引領(lǐng)與公私協(xié)同，通過提升投資研究與資產(chǎn)配置能力，搭建高效的一體化服務(wù)陣型，不斷優(yōu)化升級(jí)“人家企社”綜合化服務(wù)體系。