橘朵撤出屈臣氏的原因很可能是品牌方和渠道商在合作模式和利益分配上出現了問題。在他看來，一方面，屈臣氏的產品結構以個護居多，且整體門店形象偏老舊、店內銷售重BA(美妝導購)，面對的客群與橘朵這個品牌本身的定位就存在出入；另一方面，在與新興渠道對比之下，屈臣氏給到品牌方的優惠明顯不夠，甚至存在削弱品牌方話語權的現象。

近期，美妝零售領域可謂喜憂參半。前有美妝零售連鎖品牌屈臣氏與彩妝品牌橘朵的“下架紛爭”，后又迎來美妝集合店THE COLORIST調色師母公司KK集團擬港交所上市的消息，至此，美妝線下的新老渠道競爭已進入白熱化階段。

事實上，從此前披露的財報數據及市場表現來看，在新業態的沖擊下，傳統美妝零售渠道商早已危機四伏，改革轉型迫在眉睫。而這其中，門店規模處于行業頭部的屈臣氏更是備受關注。

連日來，屈臣氏與橘朵的產品下架風波曾引發業界熱議，從市場反饋來看，更多的觀點傾向于橘朵自身品牌落寞，也有部分延伸至國貨美妝品牌發展遇阻。不過，記者在與多位業內人士溝通后了解到，事實似乎并非如此。

一位不愿意透露姓名的業內人士表示，橘朵撤出屈臣氏的原因很可能是品牌方和渠道商在合作模式和利益分配上出現了問題。在他看來，一方面，屈臣氏的產品結構以個護居多，且整體門店形象偏老舊、店內銷售重BA(美妝導購)，面對的客群與橘朵這個品牌本身的定位就存在出入；另一方面，在與新興渠道對比之下，屈臣氏給到品牌方的優惠明顯不夠，甚至存在削弱品牌方話語權的現象。“基于此，再結合近年來屈臣氏門店銷量表現不佳等情況來看，品牌方作出渠道資源分配上的調整也是意料之中。”該業內人士表示。

橘朵屈臣氏分家，“被下架”還是“主動撤離”？

時間撥回10月底，彼時，據報道，國貨彩妝品牌橘朵曾入駐的兩家北京屈臣氏線下店已下架橘朵全線產品。隨后，記者也走訪了其中一家位于北京市朝陽大悅城內的屈臣氏門店，據門店店員描述，橘朵的產品在很久之前已經下架，取而代之的是Colorkey相關產品，并于上個月進行了上新。

11月1日，橘朵品牌方就此事回應稱：“我們的線下零售策略一直隨著市場發展而不斷優化，也會不斷與各個線下零售渠道溝通更有效的合作模式。橘朵目前入駐超過3500家店鋪，是WOW COLOUR、三福等渠道的銷售Top 3的品牌。”

屈臣氏方面也在接受記者采訪時表示，目前橘朵正在跟屈臣氏進行新一輪的合作模式洽談，在這個過程中，線下門店產品呈現會有一些調整，不過目前小程序上還是會有橘朵的產品。

據了解，橘朵與屈臣氏的緣分始于2019年。當年6月1日，橘朵通過官方微博宣布入駐屈臣氏中國，主要布局在北京、上海、廣州及武漢等城市，共近20家門店。而現如今，才兩年時間，橘朵和屈臣氏似乎要緣盡于此。

關于橘朵產品下架一事，這其中被動性和主動性問題則成為大家討論的焦點之一。在先前媒體的報道中，屈臣氏店員曾表示，橘朵產品線單一，賣的不好，所以被下架。此外，在今年“618”天貓彩妝品牌銷售金額排行榜中，橘朵“榜上”無名的情況似乎也佐證了上述觀點。

但事實確實如此么？不盡然。采訪了美妝集合店品牌WOW COLOUR以及杭州湖濱銀泰in77招商負責人，從她們口中了解到，橘朵在線下的表現似乎并非先前所描述的那般不好。

WOWCOLOUR買手經理廖女士表示：“從品牌維度來說，線上到線下，像橘朵、colorkey或者酵色都是目前跑得非常不錯的品牌，在WOWCOLOUR門店也是銷量排名靠前的品牌。”與此同時，記者從一位美妝零售專家處了解到，在H.E.A.T喜燃門店內，包括完美日記、小奧汀、橘朵、joocyee以及intoyou在內，都是彩妝銷量較好的品牌。

事實上，近年來，除了入駐美妝集合店外，橘朵也在加速開設直營店，據悉，截至10月底，橘朵直營門店數為10家。在此前的采訪中，橘朵曾表示，線下直營店方面，明年橘朵將布局更多一、二線城市，預計明年線下門店的數量和業績會比今年成倍數增長。在線下分銷方面，未來橘朵會加速城市滲透，將全方位的橘朵品牌體驗帶給更多年輕的消費者。

關于直營門店的表現，據銀泰in77招商負責人鄭女士介紹，橘朵全國首家直營旗艦店位于銀泰in77，門店面積為74平米，目前該店坪效在銀泰in77內屬于單品牌國貨彩妝中的第一名。

如此來看，橘朵的撤離背后似乎另有隱情。

新興業態沖擊下，屈臣氏談判優勢不再

一位不愿意透露姓名的行業人士曾向記者表示，從本次“屈橘”分家事件可以看出，屈臣氏在與美妝品牌，尤其是國貨美妝品牌進行合作談判時的優勢正日益減少。

據他介紹，過去以屈臣氏為代表的傳統集合店是一種強依賴品牌方、重BA的模式，做慣了“二房東”的角色，向品牌方收取上架費等各種后臺費用，本質更像個to

B收費的業態。不過，不同品牌方在這類門店中受到的銷售待遇是不一樣的，一般情況下，門店BA會傾向于優先推出自有品牌以及返傭高的品牌，如此一來，品牌方的話語權變弱，灰色地帶增多，同時，落到消費者層面，也會影響到他們的購物體驗。

而新業態美妝集合店不同，這類集合店始終秉持著“體驗為王”的理念，同時他們的出現也消除掉了部分行業潛規則。據一位接近THECOLORIST調色師的彩妝品牌方介紹，目前，THECOLORIST與品牌方之間是采取的是買斷+共創的合作模式，一方面會砍去傳統的廣告費、上架費以及活動費等后臺費用，同時在4級選品流程之后，通過買斷制、提供更優的賬期等方式來減輕品牌方的壓力；另一方面，會適當分享THECOLORIST的用戶數據畫像給到品牌方，推動其一起打造更適合消費者的產品。此外，對于消費者來說，THECOLORIST會更注重場景空間的打造，同時要求100%試用比例、無BA、無尾隨，從而讓消費者保持放松的狀態以及有良好的體驗感。

WOW COLOUR方面也向記者表示，相比于屈臣氏，WOWCOLOUR首先在門店形象上會更貼近年輕消費群體的審美喜好；其次在活動策劃上，通過持續向消費者傳遞打卡心智，通過高顏值、高傳播屬性的活動，吸引消費者產生UGC。“同時，我們門店所有的彩妝都可以自由試用，消費者可以深度體驗我們的產品…等等這些新的體驗是屈臣氏沒有的；最后在品類結構上，屈臣氏主要的品類還是在洗護和護膚，跟WOWCOLOUR的品類結構也是不一樣的。”

據了解，THE COLORIST和WOW COLOUR等新業態美妝集合店與品牌方大都采取買斷+聯合代銷的合作模式，其中，WOW COLOUR的買斷比例在60%左右。這對于以代銷模式為主的屈臣氏來說，無疑是橫在與品牌方溝通橋梁上的一塊巨石。

青桐資本投資副總裁涂靈琳表示，傳統與新興美妝集合店都擁有相同的選址，都選在購物中心，甚至是相鄰位置。但不同之處其實有很多：如新興的美妝集合店去除了傳統的導購，在品牌選擇、貨品組合、陳列、店面外觀設計上，都打造了全新的消費者體驗；另外在商業條款上，新一批美妝集合店普遍也有更友好的賬期、折扣條款，對于新興國貨品牌是更好的支持。

不得不說，在時代背景的不同以及消費群體的變遷之下，新業態美妝集合店品牌的出現，的確對傳統美妝零售渠道商造成了不小沖擊，以屈臣氏、莎莎為代表的傳統美妝零售渠道商變革轉型迫在眉睫。

門店數增加但銷售額反降，屈臣氏面臨“中年”危機

財報顯示，2020年，受疫情影響，屈臣氏中國區收益總額為199.84億港元，同比下降19%，降幅遠高于屈臣氏整體零售跌幅。同期，屈臣氏中國區同店銷售額跌幅達21.8%，這已是除2019年外，該數據持續第五年出現下跌。

此外，從門店數量來看，2015年屈臣氏中國區店鋪共有2483家，到2020年底，該數據已增長至4115間。不過，這期間，中國區銷售額卻從2015年的217.13億港元減少至199.84億港元，門店數量幾乎成倍增加的同時，銷售額反而出現下降，其中原因令人深思。

另外，就單店坪效來看，屈臣氏的表現似乎也不算很好。據了解，屈臣氏位于杭州湖濱銀泰in77的門店面積約280平方米，月均銷售額在100萬左右，如此算下來，每坪的面積月均產出營業額約3571元，日均產出約119元。而湖濱銀泰in77是在2020年以全年銷售額65億、客流量5500萬人次的成績，力壓杭城24家標桿購物中心，拿下第一名的存在。

而在此前的采訪中，新興美妝集合店品牌WOW COLOUR曾向記者透露：“對我們來說，做得好的品牌大概一米產出可以達到萬元以上。”

或許是提前意識到危機的來臨，屈臣氏在2017年便開始針對飽受垢病的產品結構、“貼身式”銷售、以及門店形象老舊等問題進行改革，包括后續打造虛擬偶像屈晨曦、官宣蔡徐坤為代言人等動作，都是意在重塑品牌形象，提振門店業績。

對于屈臣氏來說，上述努力也確實有一定收獲。2021年上半年財報顯示，報告期內，屈臣氏中國區銷售額為115.99億港元，同比上漲32%，據了解，這是屈臣氏近5年來在中國市場上的最大增幅。不過，業內人士指出，這一增幅表現也與公司前一年受疫情影響基數較低有關。

近年來，隨著國貨新品牌不斷興起，需要與之匹配相應的渠道，同時消費者也需要更多元、重體驗的美妝護膚購物場景，因此，新業態美妝集合店應運而生。

而當“銷售為王”的時代過去，主打“體驗式”集合店新業態更受青睞之時，作為曾經掌控話語權的美妝零售渠道商，將何去何從？這其中，意識到變革重要性的屈臣氏，轉型之路能否順利、能否在接下來更為激烈的競爭中保住自身市場份額？記者將持續關注。