加班趕單、定艙出運(yùn)、出國參展……春節(jié)前夕，青島山海家居用品有限公司董事長尚勁松的日程被排得滿滿當(dāng)當(dāng)。

步履不停的忙碌里，藏著企業(yè)發(fā)展的好光景。

山海家居的出口業(yè)務(wù)以不銹鋼保溫杯為主，市場集中在美國、歐洲、日韓等發(fā)達(dá)國家，其中美國的市場份額占比最大。考慮到工廠在2月陸續(xù)開啟春節(jié)假期，公司節(jié)前幾周加足馬力趕訂單，日均發(fā)運(yùn)5個集裝箱的不銹鋼保溫杯，絕大部分銷往美國。

公司產(chǎn)銷繁忙，拓市場的腳步也未停歇。2月6日至10日，尚勁松帶領(lǐng)十幾名同事奔赴德國法蘭克福春季家居用品展。借這場年度首場行業(yè)大展，團(tuán)隊一邊展示新品、搜集反饋，一邊拜訪老客戶、開發(fā)新客戶，同時調(diào)研市場動向，捕捉歐洲市場的新趨勢。

“一季度，公司出貨量預(yù)計能增長20%以上，美國大客戶的訂單約占七成。”尚勁松對全年的業(yè)務(wù)發(fā)展有信心。

這份開門紅的好勢頭，離不開去年的業(yè)務(wù)積淀，更來自企業(yè)多年來深耕細(xì)作、苦練核心能力的長期堅守。

從一度停產(chǎn)到訂單大漲

“2025年，公司出口額大漲66%，突破1億美元。”尚勁松告訴記者，這一年公司外貿(mào)業(yè)務(wù)實現(xiàn)長足發(fā)展，但年初也曾因美國關(guān)稅重壓而一度陷入停產(chǎn)的困境。“那段沒訂單的日子，公司組織員工反復(fù)清掃廠區(qū)，就連周邊的山頭，也帶著大家爬遍了。”

深耕行業(yè)多年，尚勁松清楚，美國每年要進(jìn)口1億只保溫杯，中國企業(yè)是其核心供應(yīng)商。更關(guān)鍵的是，憑借完備的產(chǎn)供鏈優(yōu)勢，以及成熟的技術(shù)、工程、銷售隊伍，中國制造的優(yōu)勢短時間內(nèi)無法被取代。

心中有底，尚勁松一邊安撫團(tuán)隊，帶領(lǐng)企業(yè)保持戰(zhàn)略定力；一邊積極與美國客戶溝通，建議對方在保稅倉備貨。

2025年5月12日，中美日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會談聯(lián)合聲明發(fā)布，同意大幅降低雙邊關(guān)稅。就在其他品牌因斷貨陷入市場被動時，山海家居的合作客戶憑借備貨迅速鋪開渠道，一躍成為美國戶外水杯領(lǐng)域的頭部銷售商，山海家居也迎來訂單的爆發(fā)式增長，共享發(fā)展紅利。

從被動“接單”到主動“贏單”

2025年過山車式的發(fā)展，讓尚勁松由衷感慨：市場風(fēng)浪面前，競爭力才是最硬的底牌。唯有主動贏市場，才能將發(fā)展的主動權(quán)牢牢握在手中。這一經(jīng)歷，也更有力印證了企業(yè)堅持錘煉內(nèi)功這一戰(zhàn)略抉擇的正確性。

與眾多老外貿(mào)一樣，尚勁松也經(jīng)歷過“傳真機(jī)一開，訂單自然來”的時代。“那時生意好做，（外貿(mào)）不愁訂單。”但“坐等接單”的時代早已一去不返，隨著傳統(tǒng)優(yōu)勢弱化，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思路，主動“贏單”！

尚勁松用從“守株待兔”到“離株逮兔”的比喻，道破了外貿(mào)生存邏輯的深層轉(zhuǎn)變。過去，企業(yè)依托成本優(yōu)勢承接全球產(chǎn)能轉(zhuǎn)移，“坐等”訂單上門；如今，競爭格局重塑，傳統(tǒng)優(yōu)勢不再構(gòu)成護(hù)城河，唯有主動走向市場、在更廣闊的疆域里“逮兔”，才能找到新機(jī)會。

主動“離株”只是第一步，關(guān)鍵還得有“逮兔”的本領(lǐng)。

自2024年起，山海家居系統(tǒng)打造四項核心能力：一是“做大客”的能力，在穩(wěn)固原有優(yōu)質(zhì)大客戶合作的基礎(chǔ)上，積極拓展新的大客戶資源；二是“強(qiáng)工程”的能力，將OEM客戶的產(chǎn)品構(gòu)想轉(zhuǎn)化為實際成果，助力產(chǎn)品量產(chǎn)落地；三是設(shè)計方案輸出的能力，培育制造業(yè)服務(wù)化優(yōu)勢，主動為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)等智力服務(wù)；四是高品質(zhì)快速交付的能力，高效響應(yīng)客戶需求與市場變化。

經(jīng)長期跟蹤研究，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，保溫杯的國際需求已突破單一的保溫功能，辦公、健身、自駕等不同場景需適配專屬款式，還要融入穿搭，與服裝風(fēng)格、個人心情相呼應(yīng)。山海家居順勢在美國設(shè)立了代表處，在開發(fā)與服務(wù)新老客戶的同時，聘請當(dāng)?shù)卦O(shè)計師，打造更貼合場景化、時尚化需求的產(chǎn)品。

“持續(xù)收獲國際客戶的認(rèn)可，需要的是硬實力。”尚勁松告訴記者，四項核心能力的協(xié)同，推動山海家居OEM業(yè)務(wù)加速向ODM模式升級：企業(yè)不再被動照單生產(chǎn)，而是依托在市場洞察、研發(fā)設(shè)計、工程技術(shù)、模具開發(fā)及規(guī)模化生產(chǎn)等領(lǐng)域沉淀的綜合解決能力，為客戶賦能。基于對行業(yè)趨勢與消費(fèi)需求的研判，山海家居會主動為客戶輸出產(chǎn)品開發(fā)思路，“看中了就聯(lián)合開發(fā)，一起把市場做大”。

年初的幾個月，尚勁松和團(tuán)隊的工作主線是跑市場，傾聽客戶訴求。3月份，他將赴美國調(diào)研，“為2027年的產(chǎn)品線規(guī)劃找準(zhǔn)方向”。

基于美國市場的重要性，尚勁松格外關(guān)注中美關(guān)系走勢。“外部形勢，企業(yè)無法左右，我們能做的，就是把自身本事練扎實。”他告訴記者，山海家居將持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品差異化能力、不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)、打響品牌，爭取實現(xiàn)更長遠(yuǎn)的發(fā)展。