轟轟烈烈擴(kuò)張多年的零售藥店行業(yè)，在2025年進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)。供給過剩的格局之下，今年一季度，3000家藥店關(guān)閉退出市場(chǎng)，相比全行業(yè)近70萬(wàn)家的存量，這或許只是一個(gè)開始。

在硬幣的另一面，中國(guó)居民對(duì)好醫(yī)、好藥和健康的需求并沒有得到充分滿足，實(shí)體藥店的價(jià)值依然巨大。在從“賣貨品”到“賣健康”的思路轉(zhuǎn)變下，行業(yè)積極拓展價(jià)值點(diǎn)，尋求新的進(jìn)化方向。

負(fù)增長(zhǎng)正式來襲

“這兩年，關(guān)店將是一個(gè)常態(tài)，我們有可能回到2018年，當(dāng)時(shí)全行業(yè)是50多萬(wàn)家藥店。”益豐藥房董事長(zhǎng)高毅在近期召開的2025西普會(huì)（CPEO，健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)大會(huì)）上表示。

中康科技商用數(shù)據(jù)事業(yè)部總經(jīng)理廖洪惠介紹，零售藥店增長(zhǎng)的拐點(diǎn)在2024年四季度已經(jīng)出現(xiàn)，至2025年第一季度，藥店總量已經(jīng)跌破了70萬(wàn)家大關(guān)，正式進(jìn)入了負(fù)增長(zhǎng)階段。2025年第一季度，全國(guó)藥店凈減少約3000家。而在過去的7年里，中國(guó)零售藥店數(shù)量增長(zhǎng)幅度為50%。

零售藥店規(guī)模由盛轉(zhuǎn)衰，緣于蛋糕的縮小。2024年全國(guó)藥品全終端市場(chǎng)規(guī)模2.03萬(wàn)億元，同比增幅僅0.9%，廖洪惠預(yù)判，今年全終端的藥品銷售規(guī)模預(yù)測(cè)為1.97萬(wàn)億元，將出現(xiàn)近年來的首次下跌，線下零售藥店環(huán)節(jié)因客流的減少而承受更大壓力。非藥市場(chǎng)中，去年各品類銷售全線下跌，也壓制了零售藥店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

縮小的蛋糕，加大了競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，擠壓了利潤(rùn)空間。2024年，8家上市藥房營(yíng)收增長(zhǎng)中位數(shù)僅4.7%，利潤(rùn)變動(dòng)中位數(shù)為同比下滑32.9%。今年一季度，8家公司的營(yíng)收、凈利潤(rùn)中位數(shù)雙雙走低。

部分上市零售藥房對(duì)開店開始“踩剎車”，也有部分頭部藥房計(jì)劃通過擴(kuò)大加盟比例，實(shí)現(xiàn)市占率的提升。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，門店出清的主要是中小型連鎖藥房。中康科技統(tǒng)計(jì)顯示，2025年一季度，百?gòu)?qiáng)連鎖集中度已經(jīng)提升至53%，TOP30企業(yè)市占率有所提升。

一季度，保有門店1.47萬(wàn)家的益豐藥房?jī)粼鲩T店僅10家，作為對(duì)比，2022年至2024年，益豐藥房的新增門店數(shù)分別達(dá)到2816家、3196家、2512家。一季度益豐藥房也加大了加盟門店的比例，新增門店中加盟店占比超過七成。

保有門店數(shù)量超1.65萬(wàn)家的大參林表示，行業(yè)進(jìn)入整合期，公司將進(jìn)一步加快加盟業(yè)務(wù)的開展，吸納希望在合規(guī)經(jīng)營(yíng)下提升盈利能力的中小連鎖店及單體店加盟，利用加盟模式推動(dòng)弱勢(shì)區(qū)域的市占率以及品牌影響力提升，反哺直營(yíng)業(yè)務(wù)，提升公司整體盈利能力。

有上市藥房高管直言：“我們不可能將所有虧損門店都關(guān)掉，只有那些商圈環(huán)境變化、扭虧無望的才會(huì)關(guān)掉，但凡評(píng)估有扭虧希望的店就不能關(guān)。另外，周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的店也不能關(guān)。”

創(chuàng)新藥帶來機(jī)遇

中成藥銷售下滑3.6%，醫(yī)療器械下滑19.0%，保健品下滑19.3%……2024年零售藥店各品類的銷售規(guī)模普遍走低。但是生物制品的銷售規(guī)模卻大漲17.7%，這一領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，為行業(yè)轉(zhuǎn)型指明了一條路徑。

在政策的推動(dòng)下，中國(guó)正躋身全球創(chuàng)新藥重要市場(chǎng)。對(duì)于藥店行業(yè)而言，DTP（直接面向病人）市場(chǎng)也受益于這一趨勢(shì)，進(jìn)入擴(kuò)容期。中康科技統(tǒng)計(jì)顯示，2024年DTP市場(chǎng)銷售規(guī)模達(dá)893億元，同比增長(zhǎng)17.2%。除了總規(guī)模走高，在高價(jià)值品種的驅(qū)動(dòng)下，DTP藥房的客單和單店銷售規(guī)模也都出現(xiàn)上升。

DTP藥房是在醫(yī)藥分開政策的背景下產(chǎn)生的。DTP的英文為Direct to Patient，意為“直接面向病人”，即患者在醫(yī)院開取處方后，藥房根據(jù)處方以患者或家屬指定的時(shí)間和地點(diǎn)送藥上門，并且關(guān)心和追蹤患者的用藥進(jìn)展，提供用藥咨詢等專業(yè)服務(wù)。在這一模式下，連鎖藥房豐富的網(wǎng)點(diǎn)、高效專業(yè)的物流展現(xiàn)了極大的價(jià)值。

在2025西普會(huì)上，不少過去關(guān)注院內(nèi)渠道的創(chuàng)新藥企高管首次來到會(huì)場(chǎng)，希望打通與零售藥店旗下DTP藥房的合作渠道。

“藥店（業(yè)績(jī)）雖然出現(xiàn)了下滑，但實(shí)際上老百姓對(duì)好醫(yī)、好藥的需求并沒有被滿足，而且需求變得更加多元，更加注重體驗(yàn)感和個(gè)性化，也更加注重質(zhì)價(jià)比。”齊魯制藥副總經(jīng)理孫英俠在會(huì)上表示。

齊魯制藥過往以院內(nèi)處方藥為主，但有患者在醫(yī)院首次開藥之后，后續(xù)在藥店找不到齊魯制藥的產(chǎn)品。“這是我們面臨的現(xiàn)狀，面對(duì)一系列的政策變化，需要院內(nèi)、院外做好協(xié)同，向患者提供全周期的醫(yī)藥服務(wù)。”孫英俠在會(huì)上向零售藥房發(fā)出呼吁。

廖洪惠分享的一組慢病患者購(gòu)藥期待調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，慢病患者購(gòu)藥的過程中，期待用藥指導(dǎo)的比例超過了85%，期待疾病認(rèn)知科普的超過75%，期待藥事服務(wù)的超過55%，期待健康管理服務(wù)的超過35%。

“過去依靠營(yíng)銷一招鮮的模式已經(jīng)不再有效，我們認(rèn)為（醫(yī)藥）工業(yè)和零售應(yīng)該共同做好患者教育，共同把品類做大、把蛋糕做大。提升全民對(duì)疾病的認(rèn)知、普及篩查和科學(xué)精準(zhǔn)的指導(dǎo)，都是可行的途徑。”廖洪惠表示。

多元化也是選擇

除了創(chuàng)新藥企，有意與轉(zhuǎn)型中的零售藥房合作的，還有美妝、保健品等各個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)。

上海百雀羚生物醫(yī)藥有限公司CEO李衡分享了其在日本的觀察。“日本的藥店存在以?shī)y帶藥、以食帶藥、以專業(yè)治療帶藥等多種模式。”在李衡看來，藥店可以往美妝、生活美容和醫(yī)美診所三條細(xì)分賽道延伸，市場(chǎng)容量達(dá)到萬(wàn)億級(jí)別。

安琪紐特近年來也著力開拓OTC零售藥店渠道。該公司開發(fā)并推廣的酵母蛋白粉產(chǎn)品，作為蛋白類營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑，在2023年底獲列入新食品原料目錄。安琪紐特副總經(jīng)理兼OTC大區(qū)總經(jīng)理王群告訴記者，零售藥店下沉的渠道，對(duì)公司開拓“一老一小”市場(chǎng)特別有價(jià)值。

事實(shí)上，上述領(lǐng)域的合作機(jī)會(huì)一直都存在，只是過去身處“野蠻發(fā)展”階段的零售藥房一直“錯(cuò)過”。

“過去多年，整個(gè)行業(yè)大健康產(chǎn)品的銷售規(guī)模從1800億元增長(zhǎng)到了2500億元，但我們藥店的市場(chǎng)份額反而是下降的，這些需求被電商滿足了。”高毅反思道，“電商品種豐富價(jià)格低，我們靠什么戰(zhàn)勝電商？我們需要真正為顧客的健康提供解決方案。”

高速發(fā)展積累下近70萬(wàn)家門店網(wǎng)絡(luò)，意味著在我國(guó)，平均每一家藥店的服務(wù)可能覆蓋的人數(shù)為2000人——這是世界范圍內(nèi)少有的密度，也是連鎖藥房的最大財(cái)富。

在高毅看來，在不增加人力、房租的條件下，藥店可以做的事情還很多。比如在店內(nèi)進(jìn)行大健康藥品和非藥品的陳列和銷售，開拓線上大健康產(chǎn)品的非藥銷售，還可以在線下通過道具、圖文等方式去影響消費(fèi)者。

無論是擁抱創(chuàng)新藥企走向?qū)I(yè)化，還是聯(lián)合美妝、保健品甚至寵物用品試水多元化，零售藥房的發(fā)展邏輯，將從以“賣貨為中心”轉(zhuǎn)為“以健康為中心”，這已成為各家零售藥房企業(yè)的共識(shí)。

“舊格局的打破已成定數(shù)，新格局形成仍需時(shí)間。隨著健康需求持續(xù)增長(zhǎng)、藥品供給端創(chuàng)新升級(jí)，市場(chǎng)長(zhǎng)期向好的趨勢(shì)不變。環(huán)境在倒逼行業(yè)主動(dòng)進(jìn)化。”中康科技董事長(zhǎng)、西普會(huì)大會(huì)主席吳瀚表示。