身處他鄉或踏上旅途，路遇“好心人”總令人心頭一暖。然而，在機場熙攘的人流中，當身著制服的身影主動上前“幫忙”，這份“好意”背后可能藏著冰冷的算計。

家住北京的奚潔（化名）向北京商報記者講述了一次令人錯愕的經歷：在機場登機前，她在尚未完全了解的情況下，便被工作人員非常熟練地投保了一份航空意外險。更令她意外的是，這份意外險的投保人并非她本人，而是一家名為江西聯合在線科技有限公司（以下簡稱“江西聯合在線科技”）的企業，保費也徑直流入了該公司賬戶。

記者深入調查發現，江西聯合在線科技的保險銷售資質存在明顯疑點。那么，這家公司是如何得以在機場堂而皇之地銷售保險？其銷售過程中，又編織了怎樣的“花言巧語”？

退舊換新：變相推銷意外險

在登機前的匆忙時刻，面對身著制服、佩戴工牌的工作人員，你是否會毫無保留地信任？相信多數人會卸下心防，聽從其“指導”。

“剛走進貴州興義萬峰林機場，幾名工作人員就攔住了我，要求查看我的購票后臺，聲稱要檢查是否存在平臺綁定、不合理收費的情況，并表示可以協助處理。”奚潔向來對購票平臺的捆綁銷售和隱性收費敏感且排斥，于是配合地出示了手機。對方的制服與工牌，讓她未對其身份產生絲毫懷疑。

當打開購買機票的App后臺時，令她意外的是，工作人員查看后指出：“您這張機票上被綁定了三張48元的‘退票保障服務’。”

奚潔心里暗自埋怨自己又買了不需要的服務，工作人員見狀馬上提出可將這三張每張48元的“退票保障”更換成每人40元的意外險，并表示會退還差價。在對話中，奚潔隱約覺得，若非對方幫忙，她也許無法順利退掉這些服務。事后她才得知，自己完全可以在App上自行退訂。

工作人員讓她移步一旁，要求她提供隨行旅客的三張身份證。她將身份證遞出后，工作人員分別用手機拍照，不一會兒，便為三個人完成了保險購買操作。隨后，他們遞過一個收款二維碼，讓奚潔掃碼支付了120元。付款完成后，對方才告知：“保險已購買完成，我們馬上協助您退訂原來的退票保障服務。”

付款后不久，奚潔發現流程有蹊蹺：如果原本的服務可以直接退訂，為何一定要先購買保險？后來，工作人員果真在她的機票App后臺幫助退訂了三張退票保障服務。退訂成功后，真相也大白了：“這個所謂的‘退舊換新’，實際上是一個變相推銷航空意外險的過程。”

值得注意的是，當工作人員最初檢查機票App時，奚潔曾特意說明：“應該不會被綁定什么，我買機票時很注意。”對方卻回答：“沒有最好，我們也省事。”奚潔直覺，這番“關心”背后似乎別有用意。

由于登機時間緊迫，奚潔未能追問上述工作人員所屬公司。直到事后她查詢保險保單時才發現，投保人竟然寫著一個陌生企業——江西聯合在線科技，而這120元保費也支付給了這家公司。相關保險承保方為某頭部財險公司。

投保人：資質成謎

那么，現場向奚潔銷售保險的工作人員，究竟是否為機場員工？收款方兼投保人江西聯合在線科技，又是何許人也？

北京商報記者調查發現，江西聯合在線科技的相關信息幾乎無跡可尋。記者試圖通過網絡查找該公司官網和聯系電話均無果，繼而聯系了貴州興義萬峰林機場有關部門求證情況。當記者以乘客的身份問及機場時，機場方面否認會主動向旅客宣稱可幫助退訂不必要的服務。

但機場人員表示，現場確有推銷保險的人員，屬于機場外包公司，正是江西聯合在線科技。“保險公司會把業務授權給有銷售資格的代理公司。”該人員進一步解釋，“在我們機場做銷售的公司，是相關保險公司的一家代理公司。”

機場所指的“代理公司”，通常指持有牌照的保險中介機構（如保險銷售公司、保險經紀公司等）或兼業代理機構（如4S店、客運站等）。

然而，在金融監管總局官網上，北京商報記者并未查詢到江西聯合在線科技具備任何保險中介資質的記錄。此外，國家企業信用信息公示系統顯示，今年4月后，“在保險公司授權范圍內開展專屬保險代理業務（憑授權經營）”這一業務已不在江西聯合在線科技的經營范圍中。

法律界人士指出，這樣的情況風險極大。廣東知險律師事務所律師炳瑞認為，如果該公司無保險銷售資質，其在機場“拉客”銷售保險的行為可能涉嫌非法經營。

首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中也認為，不具備保險銷售資質，可能會產生潛在的問題：一是，由于科技公司是保單中的投保人，而消費者如果并未同意其作為投保人為其投保，可能導致保單因投保人沒有利益而無效。二是，科技公司由于無保險代理資質而存在非法經營問題，即便其實際操作中是“投保人”，但是事實上不是保險代理人。三是，保險公司委托無資質機構從事保險代理銷售業務，需要承擔連帶責任并可能受到監管處罰；機場將場地出租給科技公司從事非法經營活動可能要受到行政處罰。

“好心”銷售：或為套路

事實上，即便這些銷售人員具有合法資質，他們的銷售過程也遠遠沒有做到“明白且清楚”。

進一步而言，監管對保險銷售有著嚴格的要求。其中包括，保險銷售人員以面對面方式銷售保險產品的，應當向對方當事人出示執業證件。

李文中表示，江西聯合在線科技如果取得兼業保險代理資質，那么保險銷售的流程應當包括，告訴消費者自己的身份和所代表的保險公司。在銷售保險產品的過程中應向消費者解釋說明格式保險條款，特別是責任免除條款。消費者的保費應當支付到保險公司賬戶，而非科技公司賬戶。告訴消費者今后服務聯系方式和理賠渠道。

然而，奚潔回憶，這些工作人員在購買保險的操作上看上去很熟練，最后要求其添加了一個企業微信。而在整個流程中，對方倉促間并未向她出示任何證件，也未提供完整的保險條款講解，更談不上客戶告知書或風險提示。她支付完成后，只得到一句“后續有需要可以聯系企業微信”的提醒。這顯然與合規銷售的要求相去甚遠。

炳瑞也表示，有銷售資質的保險中介機構，應按照《保險代理人監管規定》和《意外傷害保險業務監管辦法》的規定，首先要向客戶出具《客戶告知書》，載明代理機構的名稱、營業場所等信息；其次要向客戶做好信息披露，明確說明保險產品的類型、性質、保障范圍、責任免除情況。再次，銷售過程要做好業務檔案管理。

業內人士認為，奚潔之所以有上當的感覺，一方面在于有身穿制服的人員打著“好心提醒”的旗號，讓人放松了警惕；另一方面，就是慣用的“移花接木”銷售套路。

“乘客可能遭遇了話術套路，首先，以‘檢查捆綁收費’為切入點，利用消費者對平臺亂收費的敏感心理制造焦慮，再以‘協助處理’的姿態與乘客建立信任。其次，身穿與機場類似的制服，使消費者誤以為是機場提供的免費服務，未意識到是保險推銷。最后，利用消費者對退訂流程不熟悉，以為應當先換購意外險才能申請取消‘退票保障’服務。這樣的保險銷售本質是利用場景權威性和信息不對稱，將保險包裝成‘問題解決方案’而非商品，屬于欺騙。”北京劭和明地律師事務所保險律師李超表示。

“這可能是一個先制造問題再緊急救援，最終強制替代的銷售套路。同時，保險銷售人員要求消費者提供身份證并快速完成支付，利用操作速度來阻斷理性思考，如果全程未明確告知保險條款、銷售方身份及免責內容，則屬于保險銷售違規行為。”李超進一步表示。

炳瑞也認為，奚潔的本意是退掉不合理的“退票保障”，而非購買保險。所以，整個過程其實是一個典型的營銷套路。在這一套路里，工作人員第一步是善意提醒客戶查看“是否買了不合理的保障”，營造一個機場工作人員處理“違規”行為的正面形象，建立客戶的信任感。同時，他們也在篩選客戶。第二步，利用客戶對工作人員的信任，表面上是“退掉退票服務保障”，實際上移花接木讓客戶購買意外險。

消費者：買得明白需多方保障

事實上，機場保險推銷這一現象并不少見，不少乘客在社交媒體上吐槽自己在機場被坑。

有網友分享道：“取票時一個自稱機場工作人員的人幫忙取票，然后說我們買的機票經過了第三方，有禮包費用（保險費），說可以退掉后換他們的某個東西（后面發現還是保險）。工作人員一頓操作之后拍了我們的身份證，又讓繳費到某旅游公司。結果折騰一頓發現買的還是保險，搞不懂這是啥意思。”

“在機場被服務人員提醒說我買的機票里包含‘買貴必賠’，價格48元，可以改成保一年的航空意外險，然后說了很多，我就被三寸不爛之舌說得同意辦理了。當時我還問了，能不能只退‘買貴必賠’不辦航空意外險，她說不行。其實‘買貴必賠’是可以直接退的，不用必須辦航空意外險。下次一定要堅持己見，拒絕忽悠堅決說不。”也有網友如是表示。

記者以“機場”“保險”為關鍵詞在黑貓投訴平臺上進行檢索，發現涉及“投訴機場推銷保險”“機場強制購買保險”“以為機場穿制服的結果是賣保險的”相關信息內容達上千條。

保險推銷出現在機場，背后的邏輯可能不難理解。在機場登機前，當身穿工作裝的人員出現在乘客面前，相信大部分人會卸下防備，聽從所謂的工作人員指導或引導。

對于有人員穿著類似機場工作人員服裝，開口不提保險只說看用戶有沒有誤買了服務這一現象，李超表示，首先，利益驅動是核心，航空意外險成本僅數元，代理商傭金率可達80%甚至更高，機場通過場地壟斷收取高額租金，國內部分機場甚至存在參股保險代理或保險經紀公司的情況，進而形成“場地+銷售”雙重收益。其次，外包公司疑似無保險中介許可證，如其已被移除“保險代理”經營范圍，則涉嫌非法經營。另外，機場默許外包人員穿與正式員工相似的制服，這利用了機場公信力為違規銷售背書，明顯是機場存在管理失責的問題。

那么，如果具有保險銷售資質，在機場（游客登機前）銷售保險這一略顯倉促的場景下，需要注意和避免什么？李文中認為，保險銷售機構首先要有獨立的營業柜臺和標識，避免與機場混淆；銷售保險產品時應當向消費者明確自身的身份，讓消費者知道其提供的是保險銷售服務；向消費者提供完整的保險條款并向其解釋說明相關條款；向消費者提供保險公司保費支付渠道，禁止向代理機構和個人支付保費。另外，保險公司或者保險中介機構應當在機場配備自助查詢設備供消費者核實代理機構銷售資質與保險條款。

炳瑞也表示，在機場銷售保單的過程中，合規銷售的第一要義是杜絕銷售誤導，首先，在銷售時明確表明自己的身份，而不能通過假冒的身份來誤導客戶；其次，要評估客戶的真實需求、不能以欺騙的方式誤導客戶購買保險；再次，要對所售產品的性質、責任范圍、保障期限、保險金額、責任免除條款、權利義務和理賠事項等關鍵信息進行詳細的解釋和說明。讓消費者買得明白、買得放心。

而如果在機場銷售保險的公司不具備保險銷售資質，李文中也認為，這意味著保險公司需終止與無資質機構合作，建立中介資質動態審查制度，避免其資質被取消而繼續委托其從事保險代理。

“在機場推銷保險，一旦出現不合規行為，有可能導致消費者個人信息泄露，如購買保險時消費者并不清楚保險的內容和條款，也不知道保險免責的內容，未來很可能發生保險合同糾紛。”李超也表示，對于保險公司而言，應該在合作代理機構的選擇上，終止與無資質的公司合作；對于機場而言，應審慎選擇外包機構，設統一保險柜臺并公示資質，避免消費者被套路消費。

北京商報記者致函貴州興義萬峰林機場在內的相關方采訪，截至發稿，相關公司未進行回復。