傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商，主要靠賣車賺差價。如今，這些經(jīng)銷商正在主動打破舊模式，加速向新能源、二手車、智能化深度融合的新生態(tài)轉(zhuǎn)型，售后維修、二手車售賣等業(yè)務(wù)在利潤構(gòu)成中漸成主體。

從“賣車”到“賣服務(wù)”，汽車經(jīng)銷商正駛?cè)胄沦惖馈?/p>

建立新的業(yè)務(wù)增長曲線

燃油車時代的汽車經(jīng)銷商以新車銷售為主營業(yè)務(wù)，以賣車賺差價為主要盈利模式，消費者買車時往往需要在不同經(jīng)銷商開設(shè)的4S店間比價。

隨著新能源汽車火起來，汽車經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2026中國汽車經(jīng)銷商發(fā)展報告》（以下簡稱《報告》）顯示，2025年，100家頭部經(jīng)銷商集團新增網(wǎng)點920家，其中絕大部分為新能源品牌；同期關(guān)閉網(wǎng)點576家，主要為傳統(tǒng)燃油車品牌。一增一減之間，清晰折射出行業(yè)向新能源賽道加速靠攏的趨勢。

另一組數(shù)據(jù)印證了這一趨勢。《報告》顯示，2025年，100家頭部經(jīng)銷商集團新能源轉(zhuǎn)型提速，滲透率首次突破30%，達到33.6%；新能源車的銷量也同比大漲35.4%，達到203萬臺。

二手車業(yè)務(wù)同樣成為新的增長極。《報告》顯示，2025年，100家頭部經(jīng)銷商集團二手車銷量達170萬臺，同比大幅增長21.7%；在利潤貢獻上，二手車毛利占比提升至4.7%；盈利集團二手車銷量占比23%，平均毛利率達到6.7%。部分頭部集團已實現(xiàn)收購、整備、零售、金融全鏈條規(guī)模化盈利。

在收入結(jié)構(gòu)上，《報告》顯示，新車業(yè)務(wù)仍占100家頭部經(jīng)銷商集團總收入的74.9%，但利潤貢獻正在向后市場集中。售后業(yè)務(wù)以9.5%的收入占比，貢獻了64.6%的毛利，平均毛利率高達44%。售后業(yè)務(wù)已成為名副其實的“利潤壓艙石”。售后利潤的持續(xù)增長，得益于經(jīng)銷商主動開展延保、保養(yǎng)套餐、事故車維修等精細化運營。

根據(jù)《報告》，盈利集團靠的是多業(yè)務(wù)協(xié)同而非過去的單一銷售模式，例如售后服務(wù)、二手車售賣、數(shù)字化運營等。中國汽車戰(zhàn)略與政策研究中心高級研究員劉鋒向本報記者表示，對經(jīng)銷商而言，售后維修、金融保險、二手車等業(yè)務(wù)是當(dāng)前的利潤支柱。新車銷售雖不再是主要利潤來源，卻必須保留，是獲取客戶、為售后與二手車輸送用戶的唯一規(guī)模化入口，更是維系廠家授權(quán)的必要條件。

從單一的“賣新車”到多元的“賣服務(wù)”，新能源、二手車、智能化三位一體的經(jīng)銷商新生態(tài)正在逐步形成。

市場變化帶來轉(zhuǎn)型契機

汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向“賣服務(wù)”，背后是中國汽車市場正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。

新車定價邏輯變了。劉鋒表示，隨著直營模式和代理模式的快速滲透，新車終端價格高度透明，經(jīng)銷商定價權(quán)逐步喪失，過去賺進銷差價的模式不再適用。業(yè)內(nèi)人士認為，這不是壞事，反而倒逼經(jīng)銷商把能力從“拼資源”轉(zhuǎn)向“拼服務(wù)”，誰能為客戶提供更好的全周期體驗，誰就能留住用戶。

市場競爭格局變了。過去，汽車經(jīng)銷商主要經(jīng)營燃油車品牌。如今，新能源乘用車零售滲透率超過60%。汽車經(jīng)銷商在渠道上不得不進行品牌切換，拓展更多新能源汽車品牌，提升新能源汽車銷售占比。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅向本報記者表示，新車高速增長階段已經(jīng)過去，現(xiàn)在是存量市場。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)必須更多依賴非新車業(yè)務(wù)，尋求新的增長空間。

汽車保有量的持續(xù)增長和平均車齡的上升，為售后業(yè)務(wù)提供了廣闊空間。中國汽車保有量已達3.6億輛，這意味著保養(yǎng)、維修、保險等售后需求將長期穩(wěn)定存在。同時，新能源汽車的滲透率快速提升，雖然常規(guī)保養(yǎng)需求減少，但電池檢測、三電系統(tǒng)維護等新型服務(wù)需求正在興起，許多經(jīng)銷商已經(jīng)主動布局新能源售后能力，搶占先機。

政策環(huán)境持續(xù)優(yōu)化，為二手車和新能源業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。近年來，全面取消二手車限遷、便利二手車交易登記等政策落地見效，大大激發(fā)了市場活力。政策紅利的釋放，促使了二手車業(yè)務(wù)從過去的“邊緣”走向了“核心”。同樣，新能源領(lǐng)域的新版“雙積分”、置換補貼、購置稅減免等政策，也為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了良好條件。

總體看，正是市場變化為汽車經(jīng)銷商帶來了主動轉(zhuǎn)型的契機。

升級為全生命周期綜合服務(wù)商

新能源、二手車、智能化深度融合的經(jīng)銷商新生態(tài)正在加速成型。

劉峰分析，這一新生態(tài)意味著經(jīng)銷商的生態(tài)轉(zhuǎn)型，要與新能源業(yè)務(wù)、二手車業(yè)務(wù)、智能化能力三者深度融合，構(gòu)建覆蓋車輛新增量、存量價值、全鏈路提效的新型經(jīng)營體系，推動自身從傳統(tǒng)車輛銷售商向全生命周期綜合服務(wù)商升級。

從三者的定位來看——

新能源業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略基盤。劉鋒表示，經(jīng)銷商須將新能源銷售服務(wù)從“可選題”轉(zhuǎn)為“必答題”，抓住渠道格局重構(gòu)的窗口期，快速建起新能源業(yè)務(wù)的增長曲線。

二手車業(yè)務(wù)是核心利潤引擎。經(jīng)銷商要推進二手車經(jīng)銷與零售業(yè)態(tài)整合，建立獨立的二手車服務(wù)品牌，以檢測、認證、質(zhì)保、金融全鏈條服務(wù)，轉(zhuǎn)型為車輛全生命周期價值運營商。

智能化是決勝能力。劉鋒認為，經(jīng)銷商要從數(shù)字化邁向智能化，以AI深度重塑營銷獲客、邀約轉(zhuǎn)化全鏈路，將經(jīng)銷商角色升級為車主全生命周期的智能管家，實現(xiàn)降本增效，構(gòu)建新的核心競爭力。

針對經(jīng)銷商如何加速轉(zhuǎn)型，劉鋒建議，經(jīng)銷商要從“資源批發(fā)思維”轉(zhuǎn)向“用戶運營思維”，用效率換生存空間。

主動“瘦身”。果斷退出持續(xù)虧損、前景黯淡的品牌，將資金和人力集中到能跑通新模式的品牌上。砍掉不必要的展廳、人力成本，用數(shù)字化工具減少浪費。

調(diào)整業(yè)務(wù)重心。劉鋒建議，經(jīng)銷商不要只看新車銷量，把資源向售后、二手車等高利潤業(yè)務(wù)傾斜。

擁抱新能源。郎學(xué)紅建議，對于仍以燃油車為主的經(jīng)銷商，要繼續(xù)進行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升新能源銷售占比和銷量。劉峰認為，哪怕先從交付、售后切入，經(jīng)銷商也要通過新能源品牌先“占住”用戶。

用數(shù)字化提升運營效率。在營銷獲客、客戶跟進、車間管理、金融保險等全流程實現(xiàn)數(shù)字化，擠出無效成本，用管理利潤對沖經(jīng)營虧損。郎學(xué)紅表示，通過AI等智能化工具來降本增效，能夠使經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力有所緩解，盈利狀況得到改善。

“經(jīng)銷商的核心困難仍然是新車虧損的狀況還沒有改善。解決這個問題，最主要的還是減輕銷售壓力。”郎學(xué)紅說。經(jīng)銷商通過拓展非新車業(yè)務(wù)、擁抱新能源、運用智能化工具，正在走出一條主動轉(zhuǎn)型的新路。