險企償付能力報告披露的指標越來越精細，期末個險營銷員數量首度在險企償付能力報告中集中披露。5月12日，據北京商報記者梳理，今年險企一季度償付能力報告中，67家險企披露了個險營銷員規模指標。數據顯示，截至2026年一季度末，67家人身險公司披露的個險營銷員合計達212.6萬人。

2019年，中國保險代理人站上912萬的巔峰。彼時，人頭攢動的早會、激情澎湃的誓師大會、陌拜掃樓的身影遍布大街小巷，保險業似乎正享受著“人海戰術”的狂歡。七年后的2026年，數字定格在212.6萬，即便考慮到還有多家人身險公司沒有披露數據，真實總數略高于此，這條下滑曲線依然令人唏噓。

當“人海”退去，保險業正在攀爬一座新的高峰，從拼人數轉向拼人效。站在2026年回望，這場長達數年的“大洗牌”走到盡頭了嗎？代理人數量的“底”在哪里？那些留下來的人，又將面臨怎樣的市場？

人力收縮步入筑底期

陳杭(化名)的朋友圈里，至今還保留著那張六年前的合影。照片里的30多位代理人占滿了早會的講臺，每個人都笑得格外燦爛，那是他帶團隊最風光的時刻。

“團隊最多時35人，現在出勤人力只有6人。”他語氣平靜，像是在說一個與他無關的統計數字。但數字背后是活生生的人，那些曾經一起早會、一起陌拜、一起喝酒的搭檔，如今大多散落在不同的人生軌道里。

陳杭的感受正是行業的真實寫照。數據顯示，截至2026年一季度末，67家人身險公司披露的個險營銷員合計212.6萬人。這是一個不太全面的數值，另有多家人身險公司未披露一季度償付能力報告，其中不少擁有規模可觀的個險隊伍。換言之，全行業的真實代理人數量應該大于212.6萬人。即使如此，與2019年的912萬人巔峰相比，盛況終究已成往事。

在超900萬人的狂歡年代，有誰想過有一天這個數字會跌破300萬、跌破250萬？目前，長達數年的行業“大洗牌”結束了嗎？北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤云分析，目前的規模不一定是“底”，但近兩年來代理人數量下降幅度大大降低，從前些年的超過兩位數的降幅到目前的個位數的降幅。

從近期變化來看，頭部五大上市險企個險代理人合計從2025年底的133.34萬人增至2026年一季度末的137萬人，增加近4萬人，這一數據也被解讀為止跌回穩的信號，行業的最低點可能就在不遠處。

對于未來代理人規模與格局，一位保險中介行業資深人士告訴北京商報記者，行業的“清虛提質”將持續到這兩年，直到穩定在200萬—300萬人的質優生態。

專業化轉型重塑隊伍

作為行業“老人”，在陳杭長達十多年的從業生涯里，他最清楚這江水冷暖交替的模樣。他見證了一個隊伍的瓦解，也窺見了另一批“精英群體”的逆勢崛起。他直言，在行業劇烈洗牌中，能留下來并成為績優標桿的人，往往有著超越業績的信念。

個險代理人數量背后，是行業供需兩端共同作用帶來的結構性平衡。

從供給端來講，在轉型的大潮下，平安人壽、泰康人壽、新華人壽等頭部險企率先突破，紛紛推出適合自身的新型個險代理人計劃，轉型的核心指向的是人才招募從“廣撒網”轉向“優中選優”，能力要求從“產品推銷”轉向“綜合顧問”。毫無疑問，這場以專業化、職業化為核心的轉型，不僅重塑了個險代理人的職業價值與發展模式，更重構了保險業的服務生態與競爭格局。

就需求端而言，市場需求的迭代升級，也倒逼代理人專業屬性持續強化。隨著居民財富管理需求覺醒、老齡化加速推進，消費者對保險的訴求不再局限于基礎保單配置，而是延伸至健康管理、養老規劃、財富傳承等全生命周期綜合服務，對代理人的專業知識、綜合服務能力提出更高門檻，也自然篩選掉專業能力薄弱、僅靠推銷獲客的低端從業者。

此外，從監管層面來看，近年來監管部門持續引導保險行業回歸保障本源，嚴禁粗放式增員、無序競爭，要求險企聚焦隊伍質量提升，規范代理人執業行為，倒逼行業摒棄短期逐利思維，走長期穩健的發展之路，提質轉型是監管政策下的硬性要求，更是行業合規發展的底線。

轉型成效已在經營數據中逐步顯現。多家上市險企雖然整體代理人規模較峰值大幅回落，但核心績優人力占比穩步提升，人均產能、人均新業務價值實現連續增長。如2025年中國人壽個險渠道一年新業務價值同比提升25.5%；平安代理人渠道新業務價值同比增長10.4%，人均新業務價值同比增長17.2%。與此同時，隊伍留存結構持續優化，高學歷、年輕化、有多元行業背景的新生代從業者加速入場，逐步替代傳統低產能人力，成為支撐個險渠道穩健發展的中堅力量。

頭部公司正在用真金白銀爭奪復合型人才，招募門檻越來越高，這是行業的長期趨勢還是一種短期的精英化窗口？楊澤云直言，爭奪高門檻復合型人才是長期趨勢。一是保險公司在人員下降的同時仍保持保費總量的增長，意味著高門檻復合型人才帶來了人均保費的上漲。二是監管趨嚴，《金融機構產品適當性管理辦法》等一系列法律法規對保險代理人提出了更高的要求和門檻。未來，只有高門檻的復合型人才才能更加專業、切實從客戶利益出發，銷售合適的產品。

但上述轉型路徑并非對所有公司都行得通。對于中小保險公司而言，個險渠道并非必選項。北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，對中小保險公司來說，個人代理人渠道并不是必選渠道，各家公司還是要結合自身歷史沉淀選擇渠道建設。

“這種路徑較難復制，因其資金、品牌等資源有限，難以支撐高門檻招募和培養復合型人才。”業內人士補充道。

渠道格局生變

曾經，個險渠道是拉動保費和價值增長的主力，但在這兩年銀保的強勢表現下，身處轉型期的個險的式微更加突出。尤其是今年，“銀保新單超越個險”“銀保奪回C位渠道”的討論多次在業內上演。

面對這一現實，不禁讓人思考，個險渠道是否還能“東山再起”？從業內觀點來看，個險渠道一直是行業的基本盤。東吳證券研報分析，當下國內個險渠道依舊存在諸多痛點，專業、科技與服務的三維升級是個險渠道突破方向。個險渠道目前雖承壓，但具備其他渠道沒有的三大核心優勢：在與客戶互動上具有不可替代性；個險渠道是串聯險企生態的中間樞紐；個險與險企的聯系較銀保、經代等渠道更為緊密。服務模式的升級是轉型的另一大突破口，險企正從單一的產品銷售向“保險+服務”的綜合解決方案提供商轉變。

事實上，盡管去年頭部險企的銀保渠道業務呈爆發式增長，但多家上市險企管理層明確表示，個險渠道仍將充分發揮核心渠道作用。

新華保險總裁、財務負責人龔興峰在業績發布會上表示，公司對于個險作為核心渠道的定位從來沒有改變，現在不變，未來也不會改變，個險渠道仍然是公司最重要的核心渠道。

中國人壽總裁助理蘭永洪也表示，個險是公司的核心渠道，是整個公司業務發展的基本盤，銀保則是公司戰略發展的關鍵渠道。在當前低利率、老齡化、客戶尋求更多元穩健的家庭財富配置的背景下，公司借助壽險產品長周期的特性，在養老金融領域可以為客戶提供更多的選擇。

當然，理性看待，個險的復興之路并不平坦，盤古智庫高級研究員江瀚分析，當前個人代理人渠道式微，銀保渠道表現亮眼。未來，行業可能呈現銀保渠道與個險渠道多元化發展態勢。銀保渠道憑借其廣泛客戶基礎和銷售優勢，將繼續保持一定增長。個險渠道雖面臨挑戰，但通過提升代理人專業素質、優化服務，有望在一定程度上企穩回升，但重回巔峰難度較大。