記者近日調研獲悉，隨著分紅險演示利率上限調降臨近，在保險營銷圈，以分紅險“利率下調”為噱頭的炒作式營銷開始上演，營銷員試圖通過“倒計時”等話術吸引消費者投保。

有業內人士認為，相較以往保險產品預定利率調整，這一輪演示利率調整對產品實際收益率影響并不大，保險營銷員制造“利率下降”的焦慮，意在誘導消費者盡快購買產品。消費者應對此保持謹慎，避免沖動投保。

演示利率不等于收益率

“重要的事情說三遍，6月30日分紅險利率要下調了”“6月30日下架倒計時，趕緊購買鎖定利率”……近日，保險營銷圈大量出現類似的宣傳話術，這背后是營銷員為促進產品銷售，使客戶產生“利率下降”的焦慮情緒。

上海一家保險經紀公司的銷售人員告訴記者：“前兩天，我剛剛完成了三筆‘雙錄’，客戶對利率變化關注度比較高。”該銷售人員所說的“雙錄”是指在保險銷售過程中，通過同步錄音錄像的方式記錄關鍵環節。

記者調研了解到，上述宣傳話術聲稱的“利率下降”，實際上說的是分紅險演示利率將在6月底調整。今年一季度，人身險行業就調降分紅險演示利率達成共識，擬將上限從3.9%下調至3.5%，各公司高于3.5%演示利率的產品須在6月30日前完成變更備案或停售。

對此，業內人士認為，演示利率是保險公司在銷售分紅險產品過程中，進行未來利益演示時所采用的利率水平，并不是實際收益率，也并非承諾利率。因此，分紅險演示利率的下調，對消費者購買保險產品享受的未來收益沒有太大影響。

對外經濟貿易大學創新與風險管理研究中心副主任龍格表示，演示利率下調只是把計劃書上的“預期數字”調低，不寫入合同，也不影響實際分紅。分紅險演示利率調整，主要是為了遏制銷售誤導，讓消費者的心理預期回歸理性。

“相比之下，預定利率才是決定保底收益的關鍵，直接影響保險產品的定價。”龍格說。保險產品預定利率是保險公司定價時假設的回報率，直接影響保費高低和收益預期，預定利率下降會導致保費上漲。

營銷人員關于“利率下降”的話術，是對演示利率和預定利率的混淆，意在誤導消費者在“利率下降”之前加緊購買保險產品。龍格認為，消費者不要因“倒計時”“最后上車”等話術而產生焦慮，是否投保應看自身閑置資金和保障缺口。消費者在購買分紅險產品時，重點關注險企過往的分紅實現率，而非演示利率的高低。

“保險銷售壓力較大”

保險營銷員利用分紅險演示利率調整窗口，制造“利率下降”的焦慮，誘導消費者購買產品，背后也反映出銷售端面臨一定的壓力。

“今年二季度，我們公司的銷售情況不樂觀，就連銀保渠道都表現乏力。”一家壽險公司相關負責人表示，現在銷售端的壓力較大。記者在與其他保險業人士交流時獲得的信息也佐證了上述現象，今年二季度，保險業銷售增長承壓，尤其是作為近年來銷售主渠道的銀保渠道，大多數險企銀保渠道新單保費增速下滑。

北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆告訴記者，從近期行業反饋來看，二季度保險銷售面臨階段性壓力，這并非個例，而是行業在多重因素疊加下的正常周期反應。2025年二季度業績基數較高，導致今年同比數據自然承壓，疊加一季度“開門紅”對客戶儲蓄型產品需求的集中釋放，二季度進入消費透支后的調整期。

“同時，監管部門持續強化渠道費用管理和產品結構規范，銀保、經代等主流渠道均需要時間來消化相關影響，短期內業務節奏有所放緩。”楊帆說。

在龍格看來，保險產品銷售壓力大，原因是居民預防性儲蓄意愿強，不太愿意把錢鎖定在長期保單里，而且保險產品保底收益降低后吸引力不足。此外，盡管營銷員用“利率下調”來炒作，但壽險新單數據依然低迷，這是因為過往的銷售誤導透支了消費者信任，傳統靠話術促成銷售的模式失效。

楊帆認為，當前壓力是保險行業從規模擴張向高質量發展轉型過程中的陣痛，隨著渠道適應新的監管措施、產品創新加速，以及下半年經營節奏的重新安排，市場有望逐步回暖。